Evaluacion de los miembros del canal

Selección de los Integrantes del Canal:
Ya sea que los productos encuentren fácil o difícil captar los intermediarios, por lo menos deben determinar que características distinguen a los mejores.Desearan evaluar la cantidad de años que tienen los intermediarios en el negocio, otras líneas que manejan, registro de crecimiento y ganancia, solvencia, disposición para cooperar y reputación. Si losintermediarios son agentes de ventas, los productores querrán evaluar la cantidad y el carácter de las otras líneas que manejan, así como el tamaño y la calidad de la fuerza de ventas. Si losintermediarios son tiendas de departamentos que desean la distribución exclusiva, el productor querrá evaluar la ubicación de las tiendas, el potencial de crecimiento futuro y el tipo de clientela.Motivaciones de los Integrantes del Canal:
Los intermediarios deben estar motivados en forma continua para hacer el trabajo de la mejor manera. Los términos que los llevaron a unirse al canal proporcionancierta motivación, pero esta se debe complementar por medio de la capacitación, supervisión y aliento.
La estimulación de los miembros del canal para que tengan un desempeño superior debe empezar conla comprensión de las necesidades y deseos de los intermediarios.
Los productores varían en gran medida en la forma en que manejan a sus distribuidores. Pueden buscar el logro de una relación que sebasa en la cooperación, el compañerismo o la programación de la distribución.
La mayoría de los productores considera el problema como una cuestión de obtener la cooperación de los intermediarios.Emplea motivadores positivos, como márgenes mas elevados, tratos especiales, premios, autorización para publicidad cooperativa, autorización para presentaciones y concursos de ventas. En ocasiones,aplica sanciones negativas, como la amenaza de reducir los márgenes, demorar la entrega o terminar la relación. El punto débil de esta estrategia es que el productor no ha estudiado en realidad las...