Evaluacion De Vendedores

Evaluacion de los vendedores
Uno de los grandes propósitos de cualquier programa de evaluación de desempeño es el de estimular e influir a los involucrados para asegurar que las metas y los objetivos de la organización se cumplan, los vendedores no son la excepción y es fundamental que dicho programa mantenga el enfoque de los vendedores a continuar dando su mejor esfuerzo. El relacionar eldesempeño de los vendedores y amarrar su compensación con el logro de resultados es una práctica muy común que es entendible especialmente si se toma en cuenta que uno de los objetivos más importantes para una empresa es lograr sus objetivos de utilidades. Este artículo analizará los factores que pueden influir en el logro de los objetivos de venta y en las ventajas y desventajas de los métodos deevaluación de desempeño por características, comportamiento y resultados. Así mismo se analizará el sistemade competencias para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
La Evaluación del desempeño y los Objetivos de la Organización
Tomando en cuenta que uno de los principales objetivos de una empresa es la generación de utilidades (objetivos financieros), se podría considerar que la evaluaciónde desempeño de los empleados del departamento de ventas debería tener una relación directa con la consecución de dichos objetivos.
En el caso del área de ventas el desempeño de los vendedores debería estar muy relacionado con el alcance de las cuotas de ventas, por su indudable relación con los objetivos financieros de la empresa; sin embargo, considerando que hay muchos factores que influyenpara que una empresa no alcance sus objetivos, la evaluación de desempeño de los vendedores no es tan simple. Consideremos las siguientes situaciones:
a) La empresa no logró sus objetivos de volumen de ventas, a pesar de la fuerte aplicación por parte del área de ventas que trataron pero no lograron alcanzarlos. Si la evaluación se fundamentara en el alcance de los objetivos, su desempeño se podríaconsiderar como malo.
b) La empresa alcanzó sus objetivos de volumen de ventas, gracias a que los niveles de los objetivos no eran muy demandantes. La fuerza de ventas no necesito emplearse a fondo. Si la evaluación se basara en el logro de los objetivos, su desempeño se podría considerar como muy bueno.
En ambos casos, si el desempeño de los vendedores se basará únicamente en el logro de losobjetivos del volumen de ventas se pudiera estar creando un problema de moral al "castigar" a los vendedores en el primer caso, que pudieron haber puesto un gran esfuerzo y dedicación y que se pueden sentir frustrados al no conseguir los resultados deseados, o fomentar en el segundo, la ineficiencia al estar premiando a los vendedores por lograr su desempeño a pesar de no haber cumplido sus metasgracias a una mala fijación de los objetivos que permitió alcanzarlos con relativa facilidad.
Una deficiente evaluación de desempeño, puede tener un impacto negativo en la consecución de los objetivos de la empresa a mediano y largo plazo, por lo que es muy importante establecer un sistema que incluya no sólo la consecución de las metas financieras de la empresa, sino que tome en cuenta otrasvariables.
Factores que pueden influir en el logro de los objetivos Financieros de la Empresa. Se pueden identificar al menos tres tipos de factores que influyen en logro de los objetivos financieros de la empresa:
•Factores externos, ajenos a la empresa y al empleado. No se pueden controlar, lo único que es posible lograr es tratar de anticiparse a ellos y tratar de convertirlos en oportunidades.•Factores internos, originados dentro de la empresa, se puede tener cierto grado de control. Difícilmente el empleado puede influir en ellos
•Factores personales. Propios del empleado, por su naturaleza son difíciles de controlar. Dependen más del empleado aunque también la empresa puede influir en ellos.
Factores externos
Los factores externos son aquellos que los vendedores e incluso la...