Evaluacion

Habilidades del Negociador

Negociaciones & Relaciones

Habilidades del negociador
Vamos por la vida exigiendo que los otros interpreten de la misma forma que nosotros todo lo que nos rodea y cuando no es así decimos que están equivocados y surge el conflicto. Al creer que todos interpretamos lo mismo, nos cegamos frente a las distinciones diferentes y legitimas del prójimo. Alcanzar puntosde encuentro para construir una relación de largo plazo que nos permita convivir armónicamente —lo sabemos—, no es fácil, ni gratis. Requiere de habilidades por parte de los negociadores, que no se encuentran en fórmulas emanadas de una prestigiosa universidad internacional ni en libros de ayuda personal. Las habilidades distintivas y constantemente perfectibles del negociador son las siguientes: reflexionar, preguntar, escuchar y observar. Ejercitadas en su conjunto, permiten encuentros armoniosos y generan confianzas por la convergencia emocional que se produce entre las partes. El preguntar y escuchar denota un interés genuino, y que no guarda relación con el simple deseo de hacer una negociación ganadora. Si a lo anterior, incorporamos el observar y el reflexionar, es muy probableque usted esté dando inicio a una relación que se prolongará por mucho tiempo. LA REFLEXION. La reflexión es un acto en el que se abandona una certidumbre y se admite que lo que se piensa, lo que se tiene, lo que se desea, lo que se opina, o lo que se hace… puede ser observado, analizado, y como resultado de ese mirar reflexivo, aceptarlo, modificarlo o rechazarlo. Es tal la profundidad,originalidad y autonomía de la reflexión que ésta llega a ser un acto de transformación personal que se verifica en la acción (al reflexionar miramos nuestras certezas y originamos nuevos cuestionamientos) Los seres humanos vivimos apegados a nuestras creencias, ideas, principios, a lo que tenemos, etcétera. Y eso actúa como un andamiaje que nos mantiene de pie. En lenguaje de la negociación, podríamos decirque es “nuestra posición en la vida” porque es lo que nos da identidad. Lo llamamos también “andamiaje de coherencias” y desde allí nos movemos. Son esas coherencias las que dan el sentido a lo que hacemos en concordancia con lo que creemos o pensamos. Por eso, muchas personas quedan como “a la deriva” cuando dejan de creer en algo que, durante mucho

tiempo, ha sido para ellas una verdaderaconvicción. O bien, es por lo mismo que mucha gente le encuentra sentido a aquellas cosas que encajan en o apoyan sus convicciones. A partir de ahí, decimos lo que decimos, pensamos lo que pensamos, defendemos lo que defendemos, en fin. El ser que se constituye se “apropia” (hace propio) de todo lo que ve, toca, escucha y siente que coincide consigo mismo. Sería muy raro que un persona a la que nole gustan los caballos, se compre uno. Cuando eso sucede decimos “no es coherente”. Esto significa que en el transcurso de la vida, uno va acumulando experiencias y va tomando aquéllas que se corresponden con uno y las que no las va dejando, pero no las olvida. A eso lo hemos denominado “ser de una sola línea” e, incluso, sostenemos que a partir de una determinada edad uno ya es como es y esimposible cambiar. Sin embargo, hay instantes en la vida en que uno se pregunta por aquellas cosas que siente, quiere, dice, etcétera. Puede ser a partir de lo que uno causa en su entorno o de la curiosidad, es decir, de hacerse una pregunta. O, más comúnmente, a partir del dolor, de una situación penosa que nos ocurra y que hace que nos replanteemos la vida. A ese acto de preguntarse, a esainterrupción en el vivir, le llamamos “acto reflexivo” (ese mirarse hacia adentro). El acto reflexivo, entonces, es una jugada emocional en que una persona es capaz de soltar lo que sabe, cree y tiene. En ese desapegarse, el individuo mira sus certezas desde cierta distancia y las somete a revisión. Por cierto, por el solo hecho de soltar, ya está en disposición de cambiar y eso puede significar, por lo...