Evaluar y controlar

Evaluar y controlar:
Un proceso de planeación solido requiere de un dispositivo de monitoreo integrado para la evaluación y control de la gerencia. Este debe incluir mediciones regulares para verificar el progreso hacia los objetivos y señalar las desviaciones que pudieran ocurrir a tiempo para poder corregirlas y volver al camino correcto. Siempre que sea posible el gerente debe cuantificarlas mediciones.
Estándares y Medidas del desempeño:
Una medida del desempeño es compararse con los promedios de la industria. Por supuesto, cuando la industria tiene un mal desempeño esto sirve de muy poco consuelo.
Otro tipo de estándar es el desempeño pasado, que puede indicar tendencias favorables o desfavorables.
Quizas los estándares mas importantes son las expectativas de administración,debido a que se basan en los objetivos, pronósticos, y apoyo presupuestario de la organización.
Es improbable que estas medidas se utilicen todas en una situación específica, pero los gerentes si necesitan medidas múltiples para monitorear el progreso hacia el logro de las metas y los objetivos.
Estos estándares reflejan las medidas internas de la organización. Pero 2 medidas externas pueden seraun mas cruciales para la supervivencia a largo plazo de la misma: La satisfacción del cliente y la satisfacción de la sociedad. Los indicadores de la satisfacción de un cliente incluyen la frecuencia y las cantidades de las compras, la lealtad a la marca y la tienda, percepciones respecto a la calidad del producto y servicio, etc.
La satisfacción de la sociedad es mas difícil de medir y esdifícil determinar estándares deido a que las expectativas de la sociedad parecen aumentar continuamente, sin embargo, la organización puede hacer seguimiento de las áreas que pueden afectar la sociedad como: la seguridad y calidad del producto, oportunidades de empleo, el trato hacia clientes y proveedores, las políticas ambientales, etc.
Causas de una planeación no exitosa:
Algunos planes sepreparan mal, se archivan y nadie los vuelve a ver hasta que son necesarios. Esta clase de planeación no representa mucha proyección real y si una gran perdida de tiempo y de recursos. Tampoco el hecho de seguir adelante con todos los pasos de la planeación asegura el éxito de la misma.
Los malos resultados no se limitan a las empresas pequeñas o nuevas. Quizás la causa mas universal de la planeaciónno exitosa es hacer uno o mas supuestos erróneos en cada etapa del proceso de planeación.
Ej.: antes de la escasez de los años 70, Texaco dejo de explorar en busca de petróleo, y se concentró en solo la refinación y distribución del mismo. El supuesto erróneo de la gerencia fue que habría un abundante y económico suministro durante un futuro predecible.
En la planeación la gerencia debe hacersupuestos acerca del futuro, así que es importante que se consideren sistemáticamente. Aquí dos herramientas:
Planeación dialéctica:
Es un enfoque para examinar la validez de los supuestos en un pronóstico. Requiere hacer una nueva serie de supuestos y reevaluar todas las decisiones de planeación previas.
Planeación de contingencia:
Otra herramienta utilizada para reducir el riesgo de problemasfuturos. Un plan de contingencia es aquel que respalda al plan adoptado y que solo se ejecuta en caso de que falle el plan principal.
Ej.: los sistemas eléctricos en hospitales, tienen sistema de respaldo, en caso de que falle el sistema principal.

Organización de la fuerza de ventas:
Para implementar de forma eficaz el plan, el gerente de ventas requiere una estructura organizacionalapropiada. Esta estructura determina que tan bien coordinadas están las actividades de servir a los clientes de manera rentable y con qué rapidez la organización se puede adaptar a los cambios en el entorno de marketing. El propósito de esta es facilitar el logro de los objetivos de marketing y ventas.
Ej.: el éxito de empresas como Coca-Cola, Dell, Microsoft, etc., está en que adaptan sus estructuras...