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DESCUENTOS NO DEVENGADOS

Un problema constante en las empresas que ofrecen descuentos en efectivo como parte de las condiciones de venta, es el manejo de aquellos clientes que deducen eldescuentopor pronto pago después de transcurrido el plazo.
La empresa que se enfrenta a esta situación debe, en primer lugar, analizar sus condiciones de venta, a fin de convencerse de que son justasyrazonables, y de que no se pretende hacer que el cliente pague dentro de un plazo impráctico.
Al manejar la primera violación al descuento por pronto pago es práctica común el formular una carta conladebida cortesía, identificando el pago recibido con retraso, explicando nuevamente las condiciones de venta y haciendo hincapié en la conveniencia de recibir sus remesas dentro del término dedescuento.
Aveces es posible aclarar con mayor precisión esta situación por intermedio del representante de ventas; en muchos casos, con ello bastaría.
Cuando el cliente vuelve a tomar un descuento nodevengadose hace necesario formular una solicitud específica de pago total. La practica más común consiste en tomar el pago del cliente y solicitarle la cantidad complementaria que cubra el descuentonodevengado.
Esta etapa más delicada indica que la relación fundamental entre comprador y vendedor no ha sido bien entendida. Resultara de gran utilidad un contacto personal con el cliente paralasaclaraciones conducentes a la solución definitiva del problema.
Toda vez que el monto de los descuentos no devengados normalmente no llega a representar una cantidad importante, el problema ocasionaciertoscontratiempos y trámites administrativos al departamento de cobranza. Para mantener el respeto a las condiciones de venta, la empresa debe establecer una política razonable y ser consistente ensuaplicación.
No es posible lograr que una organización resuelva por completo el problema de los descuentos no devengados, pero una política inteligente le impedirá convertirse en un problema... [continua]...