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CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso inherente en los seres humanos, podría decirse que toda interacción conlleva una negociación. En el ir y venir de nuestra vida afectamos para bien o mal el comportamiento de los que nos rodean utilizando la información y conocimiento para obtener lo que deseamos. Sin embargo hay que tomar en cuenta que lanegociación no siempre se limita a transacciones de negocios, por lo tanto no siempre es formal, tampoco quiere decir que siempre gana el que grita más fuerte o intimida mejor.
Para que una negociación sea exitosa, ambas partes deben obtener una ganancia. Por ello es importante conocer que partes involucran la negociación y lo que hay que tomar en cuenta para obtener el mejor resultado a nuestro favorsin desgastar la relación ya sea en el ámbito profesional o personal.
Conocer los conceptos básicos de la negociación nos ayudara a obtener los resultados deseados a la hora de resolver conflictos.
La negociación de acuerdo la RAE son tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. Según Budjac, B. (2011). es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o elresultado que uno desea.

La negociación no se limita a un cierto número de personas o profesiones, incluso siendo pequeño recurrimos a la negociación para lograr que los padres nos den lo que deseamos. Bárbara Budjac, (2011). nos explica que “toda interacción es una negociación”, y que esta es interdisciplinaria ya que dentro del proceso se evalúa el problema, la personalidad de la contraparte y lasposibles soluciones. Además de que se gestiona la información y se le da resolución a conflictos. Por otro lado hay que tener en cuenta que no todo es negociable. Antes de comenzar el proceso de negociación se debe determinar si la cuestión debería negociarse. En caso de no existir potencial para un intercambio mutuo es mejor no comenzar dicho proceso.
Cuando se negocia la personalidad de ambaspartes tiene mucho que ver en el resultado final. El éxito de ésta, depende de la habilidad de cada parte para percibir y comprender el tipo de personalidad de su contraparte. Se debe tener en cuenta que la personalidad es cambiante. El contexto cultural e incluso el tipo de crianza son determinantes para evaluar las razones y la propiedad de las variaciones de la personalidad en la contraparte.
LaRAE define la personalidad como la diferencia individual que constituye a cada persona y la distingue de otra. También dice que es conjunto de características o cualidades originales que destacan en algunas personas. Bárbara Budjac, (2011). La define como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos en un individuo.
El libro NEGOCIACIÓNINTERCULTURAL. Estrategias y técnicas de negociación internacional dice que como negociadores, es importante prever cuáles son las reacciones que puede manifestar nuestro interlocutor ante un comentario, propuesta o un reto especifico. ¿Para qué nos sirve prever dichas reacciones? para acercar a las personas a nuestros intereses atendiendo a los rasgos de la personalidad.
Basándose en estos cuatrosencillos tipos de personalidad es más fácil conocer a nuestra contraparte y prever sus reacciones:
Tipo A. Busca hacerse con el control a través de la acción y adivinando las acciones futuras para crear armonía. Logra un sentido de identidad inspirando a otros para que sea de su misma opinión. Sus valores más importantes son el alineamiento y la perfección.
Tipo B. Explora y resuelve problemas.Logra su identidad por medio de la independencia. Sus valores son la libertad, la innovación y la sunción de riesgos.
Tipo C. Analiza y trata de entender cómo son las cosas, consigue su identidad a trevés del diseño y la realización efectiva. Sus valores son la originalidad y la racionalidad.
Tipo D. Produce cambios que afectan a otros, logra su identidad a través de la expresión e impulsando a...