EVIDENCIA SEMANA 2

MERCADOTECNIA II
“Dirección de Marketing”
Josué Céspedes

La motivación según: Maslow y
Herzberg

Maslo
w
Buscaba explicar por qué
se ve impulsada por las
necesidades particulares
en determinadosmomentos.

Las necesidades humanas
están ordenadas
jerárquicamente:
necesidades fisiológicas,
de seguridad, sociales, de
estima y autorrealización.

TEORÍA HERZBERG
teoría de dos factores, quedistingue entre
desmotivadores (factores que provocan insatisfacción) y
motivadores (factores que causan satisfacción)

tiene dos implicaciones. Primero, los vendedores deben
hacer todo lo posible por evitarlos desmotivadores

Segundo, el vendedor debe identificar los principales
satisfactores o motivadores de compra que hay en el
mercado, y ofrecerlos.

El proceso de decisión de
compra: cinco fasesReconocimiento
del problema

Búsqueda de
información

Comportamiento
Post Compra

Evaluación de
alternativas

Decisión de
Compra

Reconocimiento del problema
El proceso
de compra
se inicia
cuando elcomprador
reconoce la
presencia
de un
problema o
como
una
consec necesidad
uencia
de una
serie
de
estímu
los
interno
los
so
especialist
extern
as en
os.
marketing
deben
identificar
las
circunstanc
iasque
disparan
una
necesidad
Específica.

Búsqueda de Información

Los consumidores casi siempre
buscan información de manera
limitada

FUENTES DE INFORMACIÓN

Personales. Familia, amigos, vecinos,conocidos
• Comerciales. Publicidad, páginas Web, vendedores,
distribuidores, envases, estantes de la tienda
• Públicas. Medios de comunicación, organizaciones
calificadoras formadas por consumidores
• Deexperiencia. Manipulación, examen y uso del
producto

Evaluación de alternativas

Procesos de
evaluación

el consumidor
intenta
satisfacer una
necesidad

busca
que el
producto que
satisfaga esanecesidad le
brinde ciertos
beneficios

percibe cada
producto
como un
conjunto de
atributos con
diversas
capacidades
de ofrecer
esos
beneficios.

Decisión de Compra
El consumidor podría tomar
hasta...