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Antecedentes

En el mundo globalizado y con mercados tan competidos como los que enfrentamos hoy, las empresas se ven obligadas a buscar mayor eficiencia en sus procesos de negocio. Un proceso de negocio fundamental en las empresas, es pronosticar la demanda de sus productos o servicios para establecer el plan de ventas y operación de la empresa. Los procesos del negocio orientados alsuministro (compras, producción y distribución) están enfocados a garantizar disponibilidad de servicios o productos con eficiencia y al mejor costo, y su desempeño depende de que las áreas de mercadotecnia y ventas pronostiquen lo mejor posible la demanda. En este sentido, un tema que actualmente interesa es cómo pronosticar con más certeza la demanda de productos o servicios.
Difícilmente existe en lasempresas, una actividad más importante que pronosticar sus ventas futuras. Cualquier estimado de ellas, ya sea que para obtenerlas se hayan utilizado los métodos mas modernos y sofisticados, la simple intuición, una corazonada, el criterio, o una combinación de todos ellos, será la base de la planeación financiera de la empresa, de las metas de producción, de los niveles de inventarios y decontratación de personal, de la promoción de ventas y de muchas otras actividades.
Situación actual del problema
Pronosticar la demanda con exactitud, normalmente no es fácil. No existen recetas de cómo hacerlo y cada empresa tiene que determinar la mejor forma de elaborar sus pronósticos. Los argumentos que se vienen planteando sobre el proceso que lleva el grupo IB para pronosticar sus ventas,----sin seguir un modelo generalmente aceptado---- permite suponer que se están generando costos adicionales, como resultado de las variaciones tan significativas, entre lo pronosticado y lo realizado.
Objetivo general A partir de la interrogante principal, el estudio busca: “desde la opinión de las áreas involucradas en el proceso de elaboración de pronostico: “Evaluar el impacto al desempeño de lasáreas involucradas, por la elaboración de un pronóstico de ventas inexacto” Y de manera específica, se buscará además:

Objetivos específicos
√ Determinar si la información que recaba el departamento de ventas es eficiente para el diseño del pronóstico.
√ Evaluar la capacidad técnica del gerente de pronósticos para realizar las funciones de pronósticos, y basar esta actividad en el uso demodelos econométricos para determinar el error cuadrado medio relativamente más bajo.
√ Determinar si el procedimiento con el cual se elabora el pronóstico se basa en la metodología de modelos alternativos.
√ Determinar si el sentido común, la capacidad administrativa y la experiencia del pronosticador, son elementos eficientes para el proceso de generación del pronóstico.
√ Determinar si elgerente de pronósticos al estimar sus ventas tomando en consideración, la opinión de cada área funcional relacionada directamente a la función de logística y ventas, así como la capacidad instalada, favorece a lograr un pronóstico confiable.

Delimitación del Estudio
La investigación se desarrolla, a partir del estudio de un caso, esto es, la población objeto de análisis se refiere a laempresa cementera IB, específicamente en su principal fuente de información que es el área de mayor impacto, siendo esta el departamento de logística y ventas, y su temporalidad es de 2007 a 2008.

Variables implicadas en el fenómeno planteado Del planteamiento del problema, se desprende un grupo de variables (denominadas críticas), las cuales se toman de referencia para la construcción de un modelopreliminar de estudio, que hacen suponer una posible relación entre ellas, además de originar el problema que en esta investigación se plantea. Con esto, se construye un modelo preliminar de estudio.
Justificación Es imperativo que las empresas tengan enfoques eficaces para realizar sus pronósticos y con ello, forme parte integral de la planeación empresarial. Cuando los gerentes planean,...