excusas y objeciones , origen de la excusa, actitudes del vendedor

 3 Existen varias razones por las cuales un cliente se puede mostrar reticente a aceptar la oferta de venta que le planteas. Las más estudiadas en los manuales de ventas son las objeciones, que son aquellas manifestaciones del cliente que bloquean el proceso de venta y que suelen deberse a dudas, malentendidos o inseguridades del comprador. Por ejemplo: “Me parece caro”, “No estoy seguro denecesitarlo”, “No sé si es lo que busco”, etc. La mejor forma de enfrentarte a las objeciones es acotar cuál es el problema, responder con argumentos objetivos y asegurarte de que el cliente se queda convencido antes de intentar el cierre de la venta.

En cualquier caso, nunca debes confundir una objeción con una condición. Las condiciones no son dudas o inseguridades del comprador, sino razonesauténticas que determinan, total o parcialmente, la decisión de compra del cliente. Por ejemplo: “Sólo tengo X dinero”, “Lo necesito en rojo”, “Mi jefe quiere el último modelo”, etc. Cuando se trata de una condición, debes hacer todo lo que puedas por adaptarte a los requerimientos del cliente, ya que es prácticamente imposible que se mueva de su posición por muy bien que lo argumentes. Si no esposible, entonces ofrécele una alternativa que sea más ventajosa que su exigencia inicial.

Finalmente, las excusas no son objeciones ni condiciones, sino pretextos del comprador para evitar o posponer la toma de una decisión de compra. Por ejemplo “No me interesa”, “Ahora no tengo tiempo”, “Prefiero esperar”, “Tengo que hablarlo con mi pareja”, etc. Con esta forma de proceder, el cliente quiereevitar enfrentarse directamente contigo. ¿Cómo actuar en estos casos? Piensa que la mayoría de pretextos suelen ocultar una objeción o condición que el cliente no sabe o no osa expresar. Así que lo mejor será que intentes averiguar qué hay realmente detrás de la excusa y reacciones según se trate de una objeción o una condición. https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/objecion_condicion_o_excusa


Cuando se habla de Objeciones de Ventas desde la perspectiva del cliente se menciona, por la Teoria de Ventas Tradicionales, de tres tipos:

- Producto (que no les gusta, no confían o se les hace muy caro).
- Vendedor (que no da confianza, que no sabe o lo único que quiere es vender).
- Empresa (que si es seria, que si es estable o no vaya a ser fantasma)Pero si hablamos desde la perspectiva del cliente, pero realmente desde la perspectiva del cliente, y aunque es casi imposible pensar o sentir como él, pero trataremos de acercarnos lo que realmente le apura es en dos aspectos:

- Comprar lo que realmente necesita (producto) y
- Que no lo engañes y te pases de listo (vendedor).

Si el cliente realmente estuviera seguro de que lo que le vendeses lo que necesitas y que tu eres realmente serio, pues entonces el compraría sin pensar sin más ni más. Pero esas “malditas” dudas son las que provocan la mayoría de objeciones de ventas, es decir, los impedimentos para que el cliente se atreva a comprar.

Recalco que las Objeciones de Ventas son aquellas que impiden realizar la venta para el vendedor y realizar la compra para el cliente y esosimpedimentos pueden ser expresados de muchas maneras:

- Verbalmente: es muy caro, voy a pensarlo, etc.
- Corporalmente: con sus actitudes, sus gestos, expresiones, etc.
- Simplemente pidiendo más información

Lo más importante es distinguir entre lo que es objeción de ventas de lo que no lo es. En Teoria de Ventas Tradicionales se dice que las excusas no son objeciones, las inseguridadesno son objeciones, pues error, si una sencilla excusa impide comprar es una objeción de ventas y punto. Y es igualmente importante que cualquiera, el problema realmente grave no es clasificarla, cualquier auto llamado especialista en ventas puede hacerlo y decir que es lo último que existe en ventas, lo realmente difícil es saber reconocer lo que es una objeción de ventas.

UN EJEMPLO

Las...