Existen Dos Enfoques Principales En Cualquier Situaci N De Negociaci N

Existen dos enfoques principales en cualquier situación de negociación: las estrategias distributivas e integrativas. Cada una es útil en contextos específicos, y el mismo negociador puede utilizarcualquiera de las dos estratégicas dependiente de su objetivo. Nos encontramos con una negociación distributiva cada vez que compramos un automóvil o solicitamos un descuento en un elemento. Lasnegociaciones integrativas se dan en forma continua, como acordar en dejar ir a la cama a nuestros hijos una hora más tarde a cambio de cortar el pasto.
Negociación distributiva
La distribución de ciertobien limitado es el propósito de la justicia distributiva o negociación. Es un juego de suma cero en el que uno gana sólo a expensas del otro. Es un acercamiento altamente individualista a la justiciaque sostiene que el más inteligente y el más laborioso consigue las recompensas, mientras que el menos diligente merece su pobreza. Es una competencia regulada en la cual las partes involucradasquieren maximizar sus rendimientos en un contexto adverso. En breve, es una estrategia, es la guerra de todos contra todos.
Cuestiones básicas sobre la negociación distributiva
La negociación distributivaes apropiada en situaciones de "dividir el pastel", donde hay una cantidad fija de recursos y cualquier cantidad que tome una parte, la pierde la otra. Generalmente se emplea cuando las partes no seconocen entre sí y no creen que necesitarán desarrollar una relación entre sí para el uso en el futuro. Un enfoque distributivo para la negociación generalmente es lo que encontramos cuando hacemos unacompra.
Tácticas distributivas
En la negociación distributiva, es mejor mantener la información tú mismo en lugar de tratar de conseguirla de la otra parte. Deja que primero la otra parte haga laoferta, ya que esto te permite saber qué espera dar. Dile las alternativas que tienes, como ofertas competidoras para lo que estás vendiendo, o interés en un producto que compite con uno que ellos...