exito en las ventas contratando un vendedor

Logra el éxito en tu fuerza de ventas contratando vendedores con el perfil adecuado


Construir una fuerza de ventas exitosa no consiste solamente en contratar vendedores; se necesita habilidad para seleccionar al personal adecuado. Descubre el perfil deseado.

Hoy en día, las organizaciones no sólo dependen de excelentes productos o servicios para tener éxito en el mercado. Se requierentambién estrategias de mercadeo, campañas publicitarias, logística de distribución, variables que en su conjunto llevarán a una compañía al éxito. 

Dentro de estas variables, la consolidación de una fuerza de ventas forma parte fundamental e integral para el crecimiento de una PYME. ¿Qué sería, por ejemplo, de la industria aseguradora sin los agentes de seguros que se encargan de transmitir losbeneficios de un seguro de vida? Porque, reconozcámoslo, nadie hace fila para comprar un seguro de vida. O ¿qué sería de las compañías de mercadeo en redes –mejor conocidas como multinivel— sin los millones de personas que forman parte de su fuerza de ventas? 


El secreto está en la gente

A diferencia de las grandes corporaciones en donde las enormes inversiones en medios publicitariosgarantizan prácticamente que sus productos se “vendan solos”, la gran mayoría de PYMES utilizan fuerzas de ventas para comercializar sus productos y esto hace una diferencia fundamental.

El éxito reside entonces en el talento con el que cuentan los vendedores, el cual no sólo depende de su capacitación en el producto, sino de una serie de atributos personales que el agente de ventas debe poseer. Larealidad es que no todas las personas tienen las mismas características y, por lo tanto, no todas son aptas para desempeñar con éxito la labor de ventas. 
El vendedor exitoso

Para triunfar en las ventas debemos asegurarnos de contratar personas con los rasgos de personalidad de los mejores vendedores en el mundo. Algunos de estos rasgos o características son:

Extrovertido. Personas que notengan problemas para hablar en público ya que algunas veces será necesario realizar presentaciones de ventas para más de una persona, y un vendedor introvertido tendría más dificultades para realizarla.

Automotivado. Uno de los factores más importantes al trabajar con personas son los cambios emocionales pues tendemos a padecerlos constantemente: enojos, depresión, alegría, decepción. Todosellos impactan en el campo laboral. Los vendedores no son la excepción y el éxito en las ventas depende en gran medida de que los vendedores sean capaces de controlar sus emociones, de automatizarse para mantener el ritmo de trabajo y de lograr sus metas.

Disciplinado. En la mayoría de las compañías la labor de los vendedores reside en “recorrer las calles” en busca de nuevos prospectos. Esto loshace difíciles de monitorear y controlar. En consecuencia, si el vendedor no es autodisciplinado y opta por descansar o realizar actividades personales en lugar de presentaciones de ventas, la compañía no alcanzará sus metas y el vendedor acabará por perder su empleo.

Capaz de sociabilizar. Ser extrovertido no garantiza tener éxito como vendedor. Se requiere también de que la persona sea capazde establecer lazos de confianza con el cliente, ya que cuanto más confíen los clientes en el vendedor, mayor será el volumen de ventas. Vender un producto una vez es relativamente fácil; lo difícil es hacer que el cliente nos compre de manera regular y, en este sentido, la relación cliente-vendedor es un factor primordial.

Con empuje. A muchos vendedores les sucede lo que a los maratonistascuando llegan a la meta: se desploman y tardan mucho tiempo en recuperarse. Esta reacción se debe a que muchas personas están acostumbradas a metas de corto y no de largo plazo. Una persona con empuje es aquella que cuando está a punto de alcanzar una meta, en lugar de bajar el ritmo, acelera y corre una milla más. 

Tolerante a la frustración. A muchas de las personas les afecta tanto que les...