Experiential Marketing

EXPERIENTIAL MARKETING
Bernd H. Schmitt
(Deusto, Barcelona, 2000)

Capítulo 1:
De características y ventajas a experiencias de clientes.
Estamos en medio de una revolución. Una revolución que hundirá en la obsolescencia los
principios y modelos del marketing tradicional. Una revolución que cambiará para siempre
la faz del marketing. Una revolución que sustituirá el marketing tradicionalde características
y ventajas por el experiential marketing.
A medida que se aproxima el nuevo milenio, los fenómenos están poniendo de relieve un
nuevo enfoque de marketing, por no decir que ese nuevo enfoque afectará a la manera de
hacer negocios en general.
a.

La omnipresencia de la tecnología de la información.

La tecnología está encontrando muchas más maneras de introducirse ennuestra vida. Tal
como escribe Nicolás Negroponte, fundador del laboratorio de medios del MIT (Instituto
Tecnológico de Massachusetts) y columnista de la revista wired: “una satisfacción
completamente nueva surgirá del hecho de ser digital”.
¿Por qué es tan importante este rápido progreso tecnológico? Porque mediante estos
productos usted podrá enviar y recibir información en cualquier medio(texto, voz, imagen
y otros medios) a y de casi todas las personas (reales o virtuales) en y desde cualquier lugar
del mundo. Esto permitirá que las personas y las empresas se conecten y compartan un
universo experiencial, entre ella y en cualquier momento.
b.

La supremacía de la marca.

De acuerdo con la investigación llevada a cabo por Citigroup e Interbrand, una empresa
muy conocida porsus valoraciones de las marcas, “ las empresas que basan sus negocios
en las marcas han conseguido mejores resultados que la media del mercado de valores
durante estos últimos quince años”.
Todo será muy pronto una marca. Y gracias a los avances de la tecnología de la información,
se podrá disponer al instante y mundialmente de la información que se desee sobre las
marcas en todas lasdiferentes formas y medios. En el mundo en el que imperan las marcas,
los productos ya no son bultos de características funcionales sino medios para facilitar
experiencias al cliente y conseguir que cada vez sean mejores.
c.

La ubicuidad de las comunicaciones y el esparcimiento.

No lo ocultemos más. De la misma manera que todo está incorporando una marca, todo
llegará a ser una forma decomunicación: usted, su empresa y todas las partes de sus
productos. Las comunicaciones serán omnipresentes y todas ellas estarán vinculadas a la
marca.
Y lo que es más, las comunicaciones ya no serán nunca más de un solo sentido. Los clientes
y otros grupos relacionados con una empresa podrán comunicarse directamente con ella,

¿Qué está pasando aquí? ¿Qué tienen en común todas estas tendencias?Estos fenómenos
constituyen augurios de un enfoque totalmente nuevo de marketing cuando no de la empresa
en su totalidad. Estos fenómenos marcan las líneas generales de un tipo de marketing y
dirección impulsados por las experiencias propias. Y dentro de un corto periodo de tiempo,
este nuevo enfoque sustituirá al enfoque tradicional del marketing y de los negocios.
“Bienvenidos a la economíade la experiencia” escribieron B. Joseph y James H. Gilmore.
Usando una perspectiva a largo plazo, estos autores han distinguido cuatro etapas en la
progresión del valor económico: productos corrientes, bienes, servicios y experiencias
Los principios y conceptos del marketing tradicional describen la naturaleza de productos,
el comportamiento de los consumidores y la actividad competitiva enel mercado. Se usan
para desarrollar nuevos productos, planificar las líneas de productos y las marcas, diseñar
comunicaciones y dar respuesta a las actividades de la competencia.
A)

ENFOQUE DE LAS CARACTERÍSTICAS Y VENTAJAS FUNCIONALES.

El marketing tradicional se centra en gran medida sobre las características y ventajas
funcionales. ¿Qué son exactamente las características? De...