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Ventas personales y administración de las ventas
Los vendedores representan una gran parte de los empleos en las economías de muchos países. En su ultimo reporte, el Buro de Estadísticas del Trabajo de los Estados Unidos de América estima que un aproximado de 14 millones de personas trabajan en ventas o en un área relacionada a las ventas y que esta gente genera alrededor de 450 billones dedólares. Los vendedores representan una gran inversión para las empresas, pues estos reflejan en su contabilidad aproximadamente el 40% de sus costos totales.
El objetivo de este modulo es desarrollar un mejor entendimiento de lo que hace un vendedor, que lo motiva a ser exitoso y como administrar efectivamente sus esfuerzos.

Vendedor: un rol que rompe barreras
Los vendedores trabajan justo en elborde donde chocan los limites entre la empresa y el cliente. Para la empresa, el vendedor es la voz de los clientes. Para los clientes, el vendedor es la representación física de la compañía. Este rol que se desenvuelve en los limites genera una tensión única en los vendedores porque a menudo se ven obligados a resolver problemas entre la parte que compra como la que vende.
*Inserten primera tablaTipos de vendedores
Durante las discusiones a la hora de la comida siempre aparece el mismo debate, los encargados de ventas aun discuten sobre si un gran vendedor nace o se hace. Es una pregunta que no tiene una sola respuesta. Existen personas que tienen mejor desempeño como vendedores que los demás, incluso hay vendedores que son mejores para cierto tipo de ventas que los otros. Por otro lado,existen muchos casos de personas que aprenden a vender al seguir un cierto proceso.
Aun así, el éxito de una persona como vendedor depende únicamente de sus rasgos de personalidad. En un articulo clásico, Mayer y Greenberg (1964) sugieren que un vendedor debe tener dos cualidades básicas: empatía y ego. La empatía le permite al vendedor ponerse en los zapatos de su cliente y tomar sus problemascomo propios, mientras que el ego le permite continuar y persistir aun después del rechazo.
El éxito de una persona como vendedor dentro de una empresa recae directamente en sus rasgos de personalidad y en las tareas que se le asignaran dentro de la empresa. Narayandas y Weinstein examinan la diferencia entre dos tipos de vendedores que llamaremos Cazadores y Granjeros.

Cazadores
Son vendedoresmuy persuasivos con un gran poder de convencimiento y un gran sentido de urgencia, están construidos para saber levantarse inmediatamente después del rechazo. Están mejor calificados para los siguientes tipos de empleos:
1. Buscar fuentes y calificar nuevas direcciones
2. Obtener citas
3. Entregar presentaciones que abarquen los intereses del cliente
4. Negociar y asegurar negocios nuevos
GranjerosSon vendedores muy empáticos, consistentes, y acostumbran desarrollar buenas relaciones con los clientes. Están mejor preparados para:
1. Establecer y mantener relaciones de larga distancia
2. Otorgar consejo experto
3. Trabajar en redes con los clientes para encontrar nuevas direcciones
4. Negociar y asegurar negocios con consumidores existentes.
Este tipo de clasificación puede ser utilizadopara determinar que tan apto se es para un trabajo especifico, para identificar brechas de habilidades, y para crear planes de desarrollo a largo plazo. Debe ser considerada mas como una foto instantánea continua que como un retrato de rasgos de personalidad que nunca cambiaran.

El proceso de ventas
Los vendedores efectivos son muy efectivos a la hora de entender las necesidades de sus clientes y alidentificar sus problemas. Esta puede ser una habilidad difícil de dominar, incluso para vendedores veteranos. Por ejemplo, cuando un vendedor logra el éxito vendiéndole a un grupo exclusivo de clientes podrían comenzar a asumir que conocen los problemas de todos los clientes y comienzan a menospreciar problemas que presentan los nuevos prospectos. De la misma manera, al lanzar un nuevo...