Expo Tecnicas De Negocios






Universidad Tecnológica de Honduras
Campus La Ceiba


Asignatura:
Técnicas de negociación


Catedrático:
Lic. German Javier Bulnes Zúniga


Tema de exposición:
Tácticas y estrategias de negociación


Integrantes de grupo # 3
Maryory Tome
Rosa Arriola
Victoria Miranda
Darlen Macedo
José Turcios
Carlos Vásquez



La Ceiba Atlántida13 de Abril del 2015

Objetivo general:

Conocer lastácticas y estrategias que hay dentro de una negociación para llegar a un acuerdo entre las partes


Objetivos específicos:

1) Diferenciar entre tácticas y estrategias que un negociador debe conocer y dominar dentro de un proceso de negociación.


2) Explicar de forma clara las tácticas persuasivas, tácticas operativas y las tácticas interpersonales.







Tácticas y estrategias: resulta difícildistinguir entre tácticas y estrategias pero la estrategia es mucho más amplio que la táctica. La diferencia entre estas dos es que una estrategia constituye un conjunto de objetivos o fines mientras que la táctica serían los medios para conseguir dichos fines.Existe estrategia dura y estrategia blanda.
Estrategia blanda: su intención es reducir hostilidades y establecer actitudes de confianza estaestrategia seria valida cuando: 1) ambas partes tienen igual poder. 2) las partes están en un punto muerto o moviéndose fuera de un rango de soluciones aceptables. 3) ambas partes están aplicándose altas presiones para lograr un acuerdo.
Estrategia dura:sirve para hacer concesiones además el negociador debería abrir la negociación con el nivel de exigencia más alto posible. Dentro de esta estrategiahay 4 componentes.
1) Abrir la negociación con un alto nivel de exigencia
2) Tener una tasa de concesiones pequeñas
3) Tener un elevado nivel de expectativa mínima
4) Ser inflexible
Tácticas de persuasión o de influencia social
1. La sanción o comprobación social: consiste en mostrarles como los pensamientos sentimientos y conductas que queremos que se hagan son ya realizados por otras personas2. compromiso y coherencia:
Esta técnica que solemos utilizar para influir en otros consiste en hacer que la persona objeto de nuestra influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento. Se han identificado varias estrategias concretas de influencia que se aprovechan de la fuerza psicológica del compromiso y la coherencia son
La técnica del pie en la puerta
Compromiso encubierto

A. Latécnica del pie en la puerta
Consiste en solicitar a la persona sobre la que pretendemos influir un pequeño favor es decir, un comportamiento ligeramente costoso, pero que sea totalmente voluntario y poco o nada problemático, como vemos, pues, esta técnica es realmente eficaz, aunque para ello deben darse tres condiciones :
El coste de la petición inicial debe tener una magnitud moderada
Eltiempo transcurrido entre la primera petición y la segunda no ha de ser tan amplio que la persona olvide la relación entre las dos peticiones.
Las dos peticiones han de tener naturaleza parecida
B. El Compromiso Encubierto:
Este técnica consiste en hacer que una persona se comprometa con una acción y una vez que lo hecho incrementa los costes que tiene el hacer tal acción
3) Reciprocidad eintercambio
Las personas tienden a competir con quienes compiten con ellas, a cooperar con quienes cooperan, a desvelar aspectos de su intimidad a quienes se los han hechos antes. Quienes quiera incrementar la probabilidad de tener éxito en sus negociaciones bebería tener siempre presente estas líneas de acción a seguir:
A) Tácticas operativas
1) Nunca pero nunca hiera a un rey
2) El hecho consumado
3) Evitela batalla
4) Elija usted mismo el campo de batalla
5) Este presente en el campo de batalla
6) Ate todos los cabos
7) No queme todos los puentes por detrás de usted
8) Deje una puerta abierta
9) Póngalo por escrito
10) Diga que debe estudiarlo


B) Tácticas interpersonales
Nos referimos a aquellas tácticas que implican relaciones personales. Existe un campo de investigaciones que se dedica a...