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Cómo aplicar las técnicas de negociación en el proceso de ventas
Técnicas y procesos de negociación
Negociar es un proceso similar a vender, con algunas diferencias. Vender es persuadir, convenceral posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.
Durante la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra.Negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses.
Puede ser un intercambio social que implique una relación defuerza o una lucha sutil por el dominio. Dicha fuerza se va desplazando de un bando a otro durante las diversas etapas; no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de unarelación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.
Técnicas y procesos de negociación
Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones,para que finalmente las partes lleguen a un acuerdo cuando sus fuerzas estén equilibradas; si con frecuencia una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba la negociación y la posible ventaproduciendo el fin de las relaciones comerciales.
Tanto en la negociación como en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entrelos participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida eléxito o fracaso en la negociación.
Fases de la negociación
Preparación:
En esta fase hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos dedescuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
Discusión:
Como ya sabemos, las personas...