Exportacion Adex

El proceso de la internacionalización Herramientas claves para multiplicar las ventas

Javier Martínez Arandigoyen
jmartinez@3etrade.com Director General 3etrade/Sip2000

Índice

Inicio de la empresa en la exportación Razones para exportar Toma de decisión Claves para la exportación Dificultades Proceso de la empresa exportadora Principales errores Actualidad de la empresa SAAS y Cloudcomputing Plataforma 3etrade Herramientas para el éxito y control en la exportación
– – – – – Como controlar el flujo de nuestra información Información veraz y actualizada on-line Control de nuestra fuerza de ventas (3etrade) Herramientas de colaboración y de almacenamiento Controles de agendas

Razones fundamentales para exportar

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Saturación de mercado Como reacción alataque de empresas exteriores Búsqueda de mercados menos competitivos en precio o en ciclo de mercado o producto expansivo o en crecimiento Por incentivación gubernamental expresa Diversificación del riesgo Seguir en paralelo actividad internacional de clientes clave Búsqueda de fácil acceso de materias primas o mano de obra (más barata o más especializada) Por aventura empresaria/vocacióninternacional

Toma de decisión de la empresa en la exportación.

Tomamos la decisión de exportar. ¿Por que?
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Estabilidad económica de la empresa Disponer de un buen producto. Estar especializado Producto innovador Somos competitivos en precio, calidad, etc … Nuevos mercados en los que mi producto es una buena solución Porque a mi vecino le va bien exportando

Claves para elinicio de la actividad internacional

Debe ser una decisión consciente, no movida por la inercia Puede ser un proceso gradual o forzado por las circunstancias Debe ser una decisión estratégica, importante para la empresa Por ello, debe implicar evaluación de riesgos y dificultades Incide sobre manera el cambio del entorno actual, debido a la importancia creciente de las telecomunicaciones, nuevastecnologías y el proceso de globalización.

Realizar un estudio de viabilidad de la empresa Estudio estratégico Tener una idea de “hasta dónde voy a llegar inicialmente”

Dificultades a evaluar para la exportación
Financieras Actitud poco favorable de la dirección al proceso Dificultades para identificar oportunidades Personal no formado/difícil de contratar Dificultades generadas porbarreras arancelarias y no arancelarias Falta de contactos comerciales Adaptación de la oferta a los mercados exteriores: cambios. Posibilidad de encontrar fuertes competidores Pymes: poca dimensión/falta de masa crítica Competencia de otros países más competitivos en costes Idioma

¿Que necesitamos para exportar?

Apoyo financiero (por parte de política del gobierno...) ¿Dónde debo de exportar?Estudio de mercado respecto a mi producto Competencia en el país de destino Estabilidad política Crecimiento La cultura

Estudiar como debo de exportar mi producto (estudio estratégico)?
Por medio de canal de Distribución Por medio directo al usuario final

Apoyo en destino. Debo de comenzar de alguna forma.
Instituciones que nos permitan contratar trabajos personalizados en el país dedestino.

Y algo más ….

Proceso actual de la empresa exportadora
Decidimos “lanzarnos a exportar”. “Animados” en ocasiones por unas buenas ayudas/subvenciones Nos ayuda un Promotor y un Colaborador Pedimos servicio personalizado en destino Nos entregan una bbdd en excel en el mejor de los casos Procedemos con las llamadas Seguimiento:
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Anotamos en la excel las llamadasinterminables a nuestros posibles clientes/Distribuidores O en una agenda propiedad de …. O de ninguna forma

Finalmente los contactos se vuelven inservibles por la insostenibilidad de la información ==>> El fracaso es muy probable

Principales errores cometidos en la exportación

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La información la tenemos en nuestros sistemas locales, en nuestra empresa y sólo en ella, inaccesibles o...