Exportacion

MARKETING INTERNACIONAL Estrategia ingreso mercados internacionales Primera parte

MBA Luis Enrique Méndez
Lima, Abril de 2009

INTRODUCCION

La elección del modo de entrada y la selección de los mercados exteriores en los que operar son las decisiones más importante en la internacionalización de la empresa.

ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS PARA ENTRAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALESGrado de control sobre las decisiones del Marketing Mix Alto Bajo

ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS PARA ENTRAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Grado de control sobre las decisiones del Marketing Mix Alto Bajo

INTRODUCCION

Una vez tomada la decisión de exportar, habrá que decidir cómo se quiere comercializar el producto o servicio en el extranjero. Los métodos más comunes son la venta directa yla venta indirecta o subcontratada a través de intermediarios.

MÉTODOS DE ENTRADA EN FUNCIÓN DEL CONTROL EJERCIDO

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS
EXPORTACIÓN INDIRECTA EN ORIGEN BROKERS: • ESTÁN SITUADOS EN EL MERCADO DEL EXPORTADOR. • USUALMENTE TRABAJAN POR ENCARGO DE UNA EMPRESA. • LA POLITICA DE MARKETING INTERNACIONAL ES DISEÑADA POR EL INTERMEDIARIO EXCEPTO LA ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO.COMPAÑÍAS TRADING: • EMPRESAS ESPECIALIZADAS EN MERCADOS EXTERIORES Y COMO CONSECUENCIA UTILIZAN LAS FÓRMULAS MÁS EFICACES. • COORDINAN Y EJECUTAN LOS TRÁMITES DE EXPORTACIÓN. • ESTUDIAN EMBALAJES, TRANSPORTES, SEGUROS Y MONTAJE FINANCERO DE LAS OPERACIONES SUBCONTRATACION: • SE FIRMA UN CONTRATO DE MAQUILA PARA EL EXTERIOR

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS

AGENTES Y DISTRIBUIDORES EN DESTINOSE TRATA DE UNA FÓRMULA SENCILLA, PRÁCTICA Y ECONÓMICA. SON FÓRMULAS EN CLARO RETROCESO YA QUE ENCARECEN EL PRODUCTO. AGENTE COMERCIAL COMISIONISTA (COMODITIES): –ES UN REPRESENTANTE PARA LA EMPRESA –PUEDE TENER O NO EXCLUSIVIDAD EN EL MERCADO. –PUEDE SER REPRESENTANTE EN MÁS DE UN MERCADO. –PUEDE LLEVAR PRODUCTOS DE OTROS EXPORTADORES. DISTRIBUIDOR: –ES UN CLIENTE PARA LA EMPRESA. –SUELE SEREXCLUSIVO. –REPRESENTA A UN SOLO EXPORTADOR.

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS

• Se reduce riesgo financiero. Intermediarios se encargan de encontrar compradores y recibir el pago. • Empresa peruana no controla el marketing mix • Empresa peruana controla el proceso de exportación y se beneficia de experiencia intermediario extranjero. • El margen comercial (mark up) suele ser menor que la ventadirecta • Se pierde la identidad de la marca local

¿Dónde puedo acudir a buscar información sobre importadores?
• Oficinas comerciales en exterior y cámaras de comercio, ofrecen gratuitamente listados de importadores y distribuidores de la mayor parte de los países. • Webs de otros países dedicadas a exportación de empresas de su país, y que publican sus propios listados de importadores, queserán complementarios las instituciones peruanas; algunos de ellos son: Missions Économiques (Francia); ICE (Italia); FAS USDA (EEUU); Prochile (Chile); Argentina Trade Net (Argentina), ICEX • También cabe la posibilidad de contactar con consultores especializados que proporcionan, previo pago, un servicio de apoyo a la selección de los importadores/distribuidores más idóneos.

Fases de búsqueda1. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE LA OFICINA COMERCIAL EN EL EXTERIOR 2. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE PROMPERU 3. FASE. UTILIZACIÓN DE GUÍAS ESPECIALIZADAS O FOROS DE CONTACTOS DE AGENTES: (IUCAB) 4. FASE. PUBLICACIONES EN COLEGIOS OFICIALES DE AGENTES COMERCIALES (H&V Journal) 5. FASE. LOCALIZACIÓN A TRAVÉS DE EXPORTADORES DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS 6. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE FERIAS Y MISIONES 7.FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE ENCUENTROS EMPRESARIALES 8. FASE. BÚSQUEDA EN INTERNET 9. FASE. UTILIZACIÓN DE GUÍAS IMPRESAS TIPO KOMPASS O PÁGINAS AMARILLAS`

Selección de Agentes y Distribuidores en Mercados Exteriores

¿Cómo discriminar dentro de la información que obtengo?
listados de importadores, realizar un primer filtrado. Tener claro el tipo de importador que se desea contactar,...