Exportaciones

Exportaciones: la hora de los hechos
La llave del mercado internacional puede estar más cerca de lo que muchos creen. Hay que desarrollar una propuesta de valor atractiva. Y después, aplicar una vieja fórmula: persistencia.
A estas alturas, las empresas colombianas ya han entendido que tienen que exportar si quieren estar vivas dentro de cinco o diez años. No hay que convencerlas de laimportancia de exportar, lo que pasa es que no saben cómo hacerlo. La respuesta no es fácil, porque no hay una fórmula mágica que le sirva a todo el mundo. Sólo hay una cosa cierta: hay que trabajar y pensar mucho, y no rendirse hasta dar con la llave que abre el mercado internacional. 

La buena noticia es que las exportaciones pueden estar más cerca de lo que parece para muchas empresas. Esfrecuente que nuestros empresarios tengan productos que podrían venderse bien en el mercado internacional, pero les falta desarrollar una propuesta de valor que resulte suficientemente atractiva para sus clientes en el exterior. En otras palabras, suele ocurrir que el problema no es de producción, sino de encaje entre el planteamiento del vendedor y las necesidades del cliente.

¿Vendo casas o vendosoluciones?

Hace pocos meses, una misión de empresarios colombianos del sector de la construcción estuvo en Centroamérica explorando posibilidades de negocios. Lo que llevaban en mente era vender lo que saben hacer, que son insumos para la construcción. 

Sin embargo, después de examinar el mercado y la situación de estos países, surgió la idea de cambiar el concepto. No van a vendermateriales... ni siquiera casas. Van a vender un kit que contiene una solución de vivienda de interés social. El kit contiene todos los elementos necesarios para armar una casa según el modelo escogido (incluyendo pisos, ventanas, puertas y todo lo demás), pero también contiene toda la dotación necesaria de muebles y electrodomésticos. El comprador adquiere la vivienda como un proyecto llave en mano, listapara funcionar desde el primer momento, con la mayoría de sus componentes hechos en Colombia y mano de obra local. Se está trabajando para asegurar la financiación del kit completo al consumidor final. "Es como llevar un automóvil, con carrocería, autopartes y accesorios", explica Arturo Lleras, director de Línea Estructural de Tubulares de Colombia. 

La concepción completa del negocio cambió.Lo que en un principio era un trabajo individual, se convirtió en una gran alianza estratégica de compañías colombianas. La firma Kit, que es una alianza entre un grupo de industrias de la construcción (Alambres y Mallas, Alúmina, Arquitectura Metálica, Grupo Argos, Tubos Colmena, Corona, Matco y Pizano), produce las viviendas y algunos acabados, mientras que otras firmas como Bima, Haceb,Manufacturas Muñoz, Vaniplast y Ajover participan en la dotación de la vivienda, con electrodomésticos y muebles 'a la medida'.

Para Jaime Moreno Mc-Allister, gerente del Consorcio Metalúrgico Nacional, Colmena, que forma parte del programa, este producto reúne esquemas de construcción competitivos, acompañados de materiales con buena acogida en los mercados internacionales y unen esquemas financierosadecuados. Agrega que se puede exportar tecnología financiera, materiales de construcción, tecnología de sistemas de construcción e ingeniería para armar los proyectos.

Pero el consorcio Kit no es el único. Hay en el país más de 30 posibles ofertas de soluciones de vivienda, como Ladrillera Santafé, Caisa, Construir-CI, CPA, Cergas, Corpacero, Fabricasas, Royalco, Manilit, que al igual queellos presentaron 16 modelos para la solución de viviendas en el Eje Cafetero, luego del terremoto de enero pasado.

Hay una gran oportunidad de negocio. El producto colombiano es competitivo en términos de calidad y precio en el mercado de Centroamérica. En esta región hay un déficit de 2,5 millones de soluciones de vivienda. Además, en los próximos cinco o seis años, la región recibirá de países...