Exportaciones

Proceso de exportación

» Inicio de las negociaciones
» Celebración de contratos
» Recepción de pedidos
» Preparación y adecuación de la logística (análisis de inventarios y orden de producción)
» Diseño de la operación: selección del programa de transporte, agente aduanal y de seguros
» Diseño del programa de cobro
» Seguimiento a destino final de la mercancías y cobro

COMOIDENTIFICAR LOS MERCADOS POTENCIALES
En primer lugar, Ud. debe identificar el mercado-país, a donde intentará vender.
Para ello hay que analizar, respecto de su producto, cuáles son los mercados del mundo que:

1 Presentan los volúmenes de compras más elevados.

2 Están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo.

3 Presentan condiciones más favorables en términos deaccesibilidad, prácticas comerciales y tipos de productos alternativos al suyo (nivel de intensidad de la competencia).

Para obtener estas informaciones Ud. puede optar por dos métodos de investigación de mercados, en función de las fuentes de información que utilice, a saber:

1 Las FUENTES PRIMARIAS de información, que implica la realización de la propia investigación, obteniendo datos directamente enel lugar de interés a través de entrevistas, sondeos, contactos directos con operadores locales, etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos que facilita la acción de inserción en los mercados. Es también el método más oneroso y, por esta razón, poco utilizado por la pequeña y mediana empresa que comienza su actividad exportadora.

2 Las FUENTES SECUNDARIAS deinformación, que son las informaciones ya compiladas, como por ejemplo, bases de datos con estadísticas de economía y comercio internacional, listados de oportunidades comerciales, estudios y perfiles de mercados, etc. Esta es la alternativa más inmediata para la PYME pues permite, a bajo costo, focalizar rápidamente los esfuerzos de marketing sobre los mercados más interesantes. Cabe agregar que lalimitación de este método es que, a veces, los datos disponibles pueden tener una cierta "antigüedad", suficiente para que se haya verificado ya algún cambio en el mercado de referencia.

CHECK-LIST PARA DETERMINAR EL POTENCIAL
DE MERCADOS EXTRANJEROS

FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR
El tamizado preliminar comprende la definición del entorno político, económico, físico y cultural.

Entornofísico / demográfico
• Cantidad de población, crecimiento, densidad.
• Distribución urbana y rural.
• Variaciones climáticas.
• Distancias.
• Distribución física y sistemas de comunicación.
• Recursos naturales.

Entorno político
• Sistema de gobierno.
• Continuidad y estabilidad política.
• Orientación ideológica.
• Intervención gubernamental en los negocios.
• Intervención gubernamentalen las comunicaciones.
• Actitudes hacia el comercio exterior (restricciones al comercio, barreras arancelarias y no arancelarias, acuerdos bilaterales de comercio).
• Economía nacional y prioridades de desarrollo.

Entorno económico
• Nivel general de desarrollo.
• Crecimiento económico y del sector.
• Rol del comercio exterior en la economía
• Moneda corriente, tasa de inflación,controles, actividad, estabilidad del tipo de cambio.
• Balanza de pagos.
• Ingreso per cápita y su distribución.
• Ingreso disponible y pautas de consumo.

Entorno sociocultural
• Indice de alfabetismo, nivel de educación.
• Presencia de clase media.
• Similitudes y diferencias, en relación al mercado doméstico.
• Lenguaje y otras consideraciones culturales
Con todos estos elementos deltamizado preliminar, usted podrá eliminar aquellos mercados que no presenten un determinado grado de interés.

FASE 2: ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Acceso al mercado
• Limitaciones al comercio: niveles de aranceles, cuotas.
• Documentación y regulaciones para la importación.
• Estándares locales, prácticos y otras barreras no arancelarias.
• Marcas y patentes.
• Trato preferencial.
•...