Exportaciones

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28/7/04 13:06

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ESTRATEGIA

Las ventajas de los consorcios para abrir

Exportar en

mercados exteriores con la competencia

compañía
Compartir gastos, contar con el apoyo de un socio para no
emprender en solitario la aventura de exportar, o disponer
de un régimen fiscal más favorable son sólo algunas de las
ventajas que ofrecen los consorcios deexportación.

U

n grupo de empresarios, competidores entre sí, se ha unido
para luchar contra la fuerte
demanda internacional de
naranjas. Tres fabricantes de pantalones, ropas y bolsos, respectivamente, se
han aliado para utilizar el mismo canal
de distribución en el exterior.
En ambos casos se ha formado un consorcio de exportación, una fórmula que
permite la agrupación de pymes, que notienen capacidad para hacerse un hueco
en el exterior, para establecer una estrategia de comercialización y promoción
conjunta. En muchos casos, está siendo el mejor instrumento para que las
pymes ganen dimensión.
Esta figura asociativa goza de personalidad jurídica, lo que garantiza la independencia del consorcio frente al interés

Un consorcio para cada caso
No existe una única tipología ala hora de constituir un consorcio
de exportación. Según el perfil de las empresas, su experiencia y
necesidades, se puede optar por distintos modelos:
EN ORIGEN. También se podrían
conocer como “consorcios de iniciación” porque permiten iniciarse en
la actividad exportadora. Se crean
en el país al que pertenecen los
miembros y tienen un claro componente de búsqueda de nuevos mercados. Portanto, su estrategia se va
adaptando a la aceptación y las
características de cada mercado.

EN DESTINO. Esta opción la escogen aquellas empresas que ya tie-

nen experiencia exportadora y deciden dar un paso adelante al tener
identificado el mercado en el que
van a implantarse. Sin duda, se
trata de la fórmula más óptima que
se puede alcanzar con un consorcio,
ya que vende directamenteen el
país evitándose gran parte de los
problemas de los exportadores.
Además, tratan la exportación de
una forma más madura porque
cuentan con la presencia de profesionales en el país de destino que

realizan una labor puramente
comercial. También se acortan
canales pues se elimina la figura del
intermediario (exportador-importador), y se produce un compromiso
más serio con el mercadointensificándose las acciones sobre una
determinada zona.

DE PROMOCIÓN. Todos los consorcios tienen una clara vocación
de venta, excepto los de promoción, que son los más escasos porque tan sólo tratan de dar a conocer y promover productos españoles, principalmente gastronómicos
(jamón, queso, vino…). Aquí, el
gerente se encarga de manejar la

publicidad, el marketing y la asistencia aferias. Ahora bien, las
acciones de comercialización son
independientes y corren por cuenta
de cada miembro.

SECTORIALES. Es cuando un
grupo de empresas del mismo sector se juntan para vender sus productos en un mercado. Son los más
complejos, competitivos y reñidos
porque los socios son a la par competidores directos en el mercado
nacional. Por ejemplo, un grupo de
empresas del sectorcítrico acuerda
desarrollar una acción conjunta
para vender sus productos a distintas cadenas de Europa.

Paso a paso
e tarda cerca de un año
desde que se produce el primer contacto y se analiza qué
empresas son compatibles y
están dispuestas a exportar.
Antes de empezar la actividad
hay que dar unos pasos previos:

S

● Preconsorcio. Se define

cómo se va a organizar el consorcio yse plasma en un reglamento de régimen interno que
fija las bases del acuerdo (finalidad, plan financiero, forma jurí-

000 www.emprendedores.es

particular de cada una de las empresas
que lo constituyen (un mínimo de tres).
El ‘saber hacer’. Las empresas partícipes
“tienen que garantizar la calidad y han de
estar saneadas. Además, se precisa que
tengan tecnología y know-how propios,...