EXPORTANDO PASO A PASO

COMERCIO EXTERIOR

Mg. César Zamalloa Dueñas

¿ Por qué Exportar ?
 Necesidad de operar en un mercado de volúmenes.
 Pedidos casuales de importadores.
 Dificultad de ventas en el mercado interno.
 Mejor aprovechamiento de las instalaciones.
Posibilidad de precios más rentables.
 Mejor programación de la producción.
 Alargamiento del ciclo de vida de un producto.
 Para diversificarriesgos.
Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes.
 Para equilibrarse contra la competencia en el mercado interno.
 Por políticas de desarrollo empresarial.

¿ Quién puede exportar ?
Quien ha evaluado su capacidad de
internacionalización y encara la exportación como
una estrategia para mejorar la competitividad.

¿ A dónde exportar ?
 Mercados más cercanos.
 Mercados en rápidocrecimiento.
 Mercados similares culturalmente.
 Mercados donde la competencia es menos agresiva.
 Mercados grandes.

Elegir los mercados donde se pueda adquirir experiencia
con el menor costo.

¿ Cuándo Exportar ?
Exportar cuando haya desarrollado puntos de
fuerza competitivos internacionalmente:
 Diseño, programación, comunicación.
 Producción, administración, empaque,

envíos, etc.Internacionalización de la
Empresa
· Evaluación de la capacidad exportadora
· Mercados
· Comunicación y promoción
· Bancos
· Cobranza
· Logística: DFI.
· Contratos-Incoterms
· Despacho Aduanero
· Certificaciones
· Puertos-Aeropuertos

La Empresa

Fortalezas
Debilidaes
Amenazas
Oportunidade
s

De la
Empresa
De el
Entorno

El Mercado
Escenario o lugar donde confluyen compradores y
vendedores para hacerel intercambio, para conocerlo
debemos saber:
• Volúmenes transados, países importadores, países
productores y exportadores.
• Evoluciòn de los precios, tendencias del mercado,
calidades exigidas y canales de distribución en los
mercados potenciales.
• Extensión, geografía, clima, población, ciudades
principales con su número de habitantes, densidad
demográfica, ingresos, educación, nivel de vidae
idiosincracia.

El Mercado
• Datos macroeconómicos como la inflación, balanza de pagos, tasas de
crecimiento, el clima político existente, ingresos per cápita.
• Datos sobre transporte, comunicaciones, puertos, aereopuertos, etc.
• Datos sobre los destinatarios finales y el uso del productor a exportar.
• Beneficios que el país concede para los productos originarios de Perú
otorgados porpreferencias arancelarias.
• Los precios que en el mercado de destino tienen productos con características
similares.
• Canales de comercialización
• Reglamentación sobre marcas, embalajes y etiquetas
• Reglamentaciones alimentarías, sanitarias y de cuarenten a

Barreras a la exportación
 Proteccionismo.
 Falta de moneda cambiable.
 Excesiva burocracia e inestabilidad
económica.
 Normas técnicas.
Aspectos culturales y de negociaciones.

La mayor parte de las barreras para exportar
están en la misma empresa, se necesita que
toda la empresa piense de manera
internacional, desde la recepcionista hasta el
dueño.

DEFINICION DE PRODUCTO
• CUALQUIER COSA QUE
PUEDA OFRECERSE EN UN
MERCADO Y QUE PODRIA
SATISFACER UN DESEO O
UNA NECESIDAD
• PUEDEN SER OBJETOS FISICOS, SERVICIOS,
PERSONAS, LUGARES,ORGANIZACIONES,
IDEAS O UNA MEZCLA DE ESTAS ENTIDADES

Los tres niveles del producto

PRIMER NIVEL: FUNDAMENTAL O BASICO
• ¿Qué es en realidad lo que está comprando el
cliente?
• Es imprescindible definir el nucleo de beneficios
que da el producto al cliente

SEGUNDO NIVEL: REAL
•
•
•
•
•

1. Nivel de Calidad,
2. Características
3. Diseño
4. Marca
5. Envasado y Empacado

TERCER NIVEL:AUMENTADO
• Ofrece servicios y beneficios adicionales
• SOLUCION COMPLETA PARA LOS
PROBLEMAS :
– Crédito y entrega a domicilio
– Instalación y capacitación
– Garantía real y por escrito
– Servicio posterior a la venta

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
MARCA: Identifica al Fabricante
• VALOR. Puede ser el activo mas valioso. Elevado nivel de
conciencia y lealtad.
• CUALIDADES DESEABLES:
– 1. Sugerir beneficios y...