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EXPORTAR O MORIR
Alfonso López Michelsen



1. INTRODUCCIÓN

La actividad exportadora es una de las más importantes que realiza un país. Si bien en la teoría económica no se resalta el valor de esta labor, en la práctica los gobiernos hacen esfuerzos por dinamizar y obtener buenos resultados en este campo. El sector empresarial del país, después de un buen tiempo en el que no se le prestódemasiado interés a exportar, actualmente está muy interesado en esta actividad y la mayoría de las empresas están exportando o están en la búsqueda de lograr hacerlo. Exportar implica beneficios para las personas, las empresas, las entidades públicas y el gobierno en general. La mayoría de las naciones que han logrado niveles considerables de desarrollo, lo lograron en muy buena parte a través deexportar.
Quienes se están formando en los negocios internacionales requieren de la construcción de unos notables conocimientos en este tema. Comprender la importancia de las exportaciones a nivel micro y macro permitirá a los futuros profesionales una mejor comprensión del mundo de los negocios, toda vez que la casi totalidad de ellos pasa directa o indirectamente por esta actividad. Es esencialconstruir un conocimiento de las raíces de toda la política exportadora. Como en el caso de las importaciones, el profesional en su labor no entrará a ocuparse de la parte operativa de esta actividad, no obstante está obligado a saber y entender los fundamentos de la actividad exportadora. Administrar los procesos de exportación es un alto valor agregado para el profesional en negociosinternacionales. Se resalta que no se ha denominado la venta al exterior como sinónimo de exportación, más adelante se comprenderá porque no es sinónimo de exportar. Abrir la puerta para entrar a este mundo exportador nos permite disfrutar de poder realizar un negocio que aparte de ser muy lucrativo, brinda acceso a una actividad en donde la creatividad para establecer hacer transacciones comerciales es de unalto interés. La invitación es a abordar esta cartilla con la curiosidad dirigida a entender que son, como se planean, como se implementan, como se controlan todas las tareas que hacen que el conjunto de la actividad exportadora sea exitosa.

2. CONCEPTOS FUNDAMENTALES

En el imaginario de las personas se cree que exportar es vender al extranjero. Para ofrecer una aclaración a esteconcepto se hace importante definir desde el ángulo comercial y de negocios el vocablo exportar. Para esta explicación se utiliza la definición del autor de este módulo1: “Exportación, es el conjunto de actividades necesarias para penetrar, fijarse, consolidarse y crecer en los mercados mundiales, mediante el empleo óptimo de los recursos humanos, tecnológicos, financieros, productivos, administrativos yde mercadeo con que cuenta una empresa”. Siguiendo esta definición se puede decir que vender al exterior se limita a aprovechar una oportunidad que se presenta para despachar un producto al exterior. Puede ocurrir que un empresario en el extranjero se topo en una visita al país con el producto de la empresa y se intereso en hacer la compra y llevar el bien al exterior. Como es obvio, para que sevuelva a repetir este negocio probablemente será necesario realizar unas tareas para lograr nuevamente el interés de comprador extranjero. Es evidente que si se basa en esta primera venta al exterior para entrar en el proceso de realizar exportaciones de este modo esa primera transacción convertirá a la empresa en exportadora.
Las exportaciones tienen dos componentes; el de mercadeo y eloperativo. En el primero las actividades están enfocadas a lograr que las ventas al extranjero estén creciendo en número de demandantes y en volumen, haciendo que este negocio se mantenga en el tiempo. El segundo componente es el operativo es decir el proceso para que la mercancía salga desde la fábrica hasta el extranjero. Los dos componentes están íntimamente relacionados y en muchos puntos del...