Exposici N De Ventas ORGINIAL

































ÍNDICE

Introducción
Modelo Estímulo – Respuesta
Características del modelo estímulo – respuesta
Ventajas del modelo estímulo – respuesta
Inconvenientes de la aplicación de este método de venta















INTRODUCCIÓN:

Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye la generación de estrategias concretas y bien definidas que permitan que el producto(bien o servicio) llegue al mercado satisfaciendo así las necesidades del consumidor final. Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de variables que son: producto, precio, plaza y promoción. Para que se logre una promoción efectiva será necesario recurrir a las ventas como medio de colocación del producto; sin embargo se tiene la falsa idea de que las ventas funcionan de maneraempírica y que no requieren de una gran organización, pero si se toma en cuenta que es el mecanismo para llegar al consumidor y obtener una ganancia, se descubre que implican un proceso que deja de lado el azar y la improvisación.
En la organización de las ventas vemos que están implícitos varios aspectos que se deben de planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles, pero elpunto de partida será siempre contar con buen producto que sea conocido no sólo por la fuerza de ventas, sino además por todos los colaboradores de la empresa ya que resulta incongruente pensar que no conocemos los bienes o servicios que comercializa la institución para la que prestamos nuestros servicios.
La mejor estrategia para lograr una venta es utilizando la negociación, que bien orientadapuede llevarnos al ideal de ganar-ganar. Existen diferentes mecanismos para lograr una venta y estos se definen de acuerdo con el giro, meta y planificación de la propia empresa. El generar un cliente satisfecho y darle el seguimiento adecuado, sin duda conduce a otras ventas y al inicio de una larga relación comercial.
Un aspecto que siempre se debe de atender es la coordinación e la fuerza deventas que inicia con el reclutamiento y selección del vendedor y culmina con su evaluación con base a las metas requeridas.





MODELO ESTÍMULO –RESPUESTA


Este sistema de ventas se basa en que cualquier propuesta que realice el vendedor provocará en el cliente una respuesta, que se desea sea de carácter positivo.
Es la estrategia adecuada para productos de bajo precio, cuando no son complicados ysólo hay tiempo para una presentación corta. Esta estrategia requiere que el vendedor utilice una presentación memorizada; tiene la desventaja de eliminar la comunicación entre el vendedor y el prospecto.
Asume que la mente humana es una caja negra en la que no se es posible ejercer influencia alguna, por lo que su estudio o análisis no es necesario, en este sentido, el sistema no considerarelevante el proceso de tratamiento de la información por el cliente, las variables que influyen en este y las posibles respuestas a la propuesta presentada.
El vendedor controla la situación , se apoya en el criterio de que a estimulos iguales respuestas iguales .Esta teoría busca encontrar un argumento de venta (estimulo) que sea el mas aceptado dentro de un determinado grupo de clientes .Estesistema parte de una percepción errónea ya que presupone lo que es valido para todos ,suponiendo que todos tienen las misma necesidades y el mismo proceso interno de toma de decisiones .
El fallo de esta teoría es su falta de generalización porque en realidad cada persona es diferente y por lo tanto lo que vale para unas personas no tiene porque valer para otras .
El único objetivo que se persigueen esta teoría es vender o lo que es lo mismo colocar el producto que comercializa la empresa .













Características del modelo estímulo – respuesta:

Supone que todos los individuos responden de igual forma ante las mismas circunstancias.
Los vendedores aprenden un discurso de venta ordenado y lógico, que “sueltan” al posible cliente sin atender a las características de este ni a su...