Exposicion De Marketing Kotler

MOTIVACIÓN DE VENDEDORES
Los vendedores necesitan estímulos especiales para hacer su mejor esfuerzo.
La gerencia puede mejorar el estado de ánimo y el desempeño de lafuerza de ventas a través de un ambiente de organización, cuotas de ventas o incentivos positivos.
Algunas empresas ofrecen oportunidades prácticamente ilimitadas paraobtener ingresos y promociones a sus vendedores que consideran como la fuerza motriz básica de la organización generando menor rotación y mayor desempeño.
FUENTES DEINFORMACION:
La gerencia obtiene información de sus vendedores a través de los informes de ventas.
Se divides en planes de actividades futuras y descripciones de actividadesrealizadas así la gerencia se entera de los movimientos y permite comparar planes y desempeño.
Evaluación formal del desempeño
Se logra con la ayuda de los informes de lasfuerzas de ventas generando varios beneficios:
1) la gerencia debe crear y comunicar normas claras para juzgar el desempeño.
2) la gerencia debe reunir información completaacerca de cada vendedor
3) los vendedores reciben una retroalimentación constructiva que ayude a mejorar su desempeño a futuro
Principio de las ventas personales
Losvendedores eficaces están altamente capacitados en los métodos de el análisis de territorios y la administración de clientes.
Proceso de ventas personales
Pasos que elvendedor sigue al vender, que son:
La búsqueda y calificación de prospectos, el pre acercamiento, el acercamiento, la presentación y demostración, el manejo de objeciones, elcierre y el seguimiento
Marketing de relación
El proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, cargadas de valor, con sus clientes y otros interesados.