EXPOSICION VENTAS1

MARKETING: ENFOQUE AMÉRICA
LATINA Capitulo 10.Las Ventas

ÁVILA URUEÑA, Luisa Fernanda
MARTÍNEZ GÓMEZ, María Paula
ALDAVE POLANCO, Jazmín Karina
QUISPE CABEZAS, Yuri Gagarin
GALLEGOS, Estefan

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

1.LA FUERZA DE VENTAS
• Es aquella parte de la estructura interna de una empresa que se encarga del contacto

personal con los clientes para facilitar laventa y la adopción de productos o servicios.

Personas, no instituciones

+

=
Facilitar la venta y adopción de los
productos de su empresa

Cadena de Distribución
Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

Funciones de la Fuerza de Ventas
• La fuerza de ventas desempeña funciones tanto de:
• Distribución

•

Comunicación de marketing

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

Las 3 RDe La Representación
• Reconocimiento: profesional serio que conoce muy bien su producto y las necesidades

de sus clientes.

•

Especialista de marketing que tiene
entrenamiento en los aspectos técnicos
de sus productos.

• Ingeniero que ha recibido formación en

marketing para comprender mejor a sus
clientes.

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

Las 3 R De La Representación
•Remuneración Interesante:
• Comisiones por ventas
• Parte fija del salario.

• Otros beneficios, tales como el pago del vehículo de

trabajo y las jugosas primas de estímulo recibidas de
tiempo en tiempo.
• Los gastos de representación, los viajes de estudio y
los cursos de especialización.

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

Las 3 R De La Representación
• Realización personal: Posibilidadde Superación

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

2.CLASES DE REPRESENTANTE DE VENTAS
• Vendedores tradicionales: (centrados en la venta)
• Función logística
• Función de convencimiento
• Funciones mixtas.

Función Convencimiento

Función Mixta
Función Logística
Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

Clases de representantes de ventas tradicionales
• Vendedores con funciónde Tipo Logístico: Son aquellos vendedores cuya función

central está en la distribución física del producto. Así, por ejemplo, los vendedores de
mostrador son fundamentalmente tomadores de pedidos de los clientes, a los cuales van a
entregar el producto luego de ubicarlo en los almacenes de la compañía.
Vendedores de Refacciones automotrices

Vendedores de Pan a Tiendas

Gestión Comercial yTécnicas de Ventas, 2015-I

Clases de representantes de ventas tradicionales
• Vendedores con funciones de convencimiento: Son los vendedores cuya función es

crear la demanda para luego generar la venta. Para ello el vendedor debe convencer al
comprador potencial que necesita el producto y que debe comprárselo a él.
Vendedores de Seguros

Vendedores Puerta a Puerta

Gestión Comercial y Técnicas deVentas, 2015-I

Clases de representantes de ventas tradicionales
• Vendedores con funciones mixtas: Entre ambos tipos de vendedores se encuentran

algunos que desempeñan funciones híbridas de logística y de convencimiento.
Agentes Viajeros

Vendedores de Zapatos

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

VENDEDORES SEMITRADICIONALES
• Durante los últimos veinte años se ha desarrollado enalgunas áreas empresariales, una

tendencia a utilizar expertos técnicos para la función de ventas.

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

VENDEDORES MODERNOS
• El moderno vendedor profesional es esencialmente

una persona cuya tarea es doble, pues debe conocer
en profundidad las características del producto que
vende, y también preocuparse del análisis de las
características y necesidadesde sus clientes.

3.Capacidad técnica adecuada para comprender las características,
los alcances y las limitaciones de los productos que vende.

2.Conoce a fondo las características y necesidades de su cliente.

1.Enfasis en la solución de los problemas de los compradores.

Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, 2015-I

3. TAREAS DE UN REPRESENTANTE DE VENTAS
PROSPECCIÓN
- Búsqueda de...