Extracto venta consultiva

La Venta Consultiva – Una Necesidad de Diferenciación
Si usted tiene un producto genérico de consumo, muy difícil de diferenciar de
otros, y si lo comercializa en un mercado maduro, en el que lacompetencia de
precios es aguda, ¿puede usted aumentar las utilidades sin cambiar el
producto?. Si usted tiene un producto nuevo con una diferencia tecnológica
verdadera, que le proporcionabeneficios únicos de rendimiento, ¿puede usted
conservar los altos márgenes iniciales sin cambiar el producto, inclusive
después de la aparición de competidores con precios más favorables que
ofrecenventajas mayores o iguales?. Si usted tiene un producto
tecnológicamente inferior, ¿puede aumentar las utilidades sin cambiar el
producto?
La venta consultiva permite responder de manera efectiva aldesafío comercial
de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de sus clientes. La venta
consultiva es vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a
compradores de alto nivelencargados de la toma de decisiones y cuyo interés
primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos. Este
paradigma requiere el entendimiento del negocio de los clientes y decómo la
aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio.
Uno de los ejemplos más nítidos de este concepto se encuentra en las
empresas de tecnología, como por ejemplola comunicación móvil. En efecto, si
observamos con detenimiento lo que en general realizan los vendedores de este
tipo de empresas, podremos apreciar que su venta se centra en proveer equipos
decomunicación, su paradigma básico de comercialización se expresa en
unidades tales como número de equipos vendidos, líneas activadas o nuevos
abonados incorporados a la base de clientes. Cualquierasea la forma de
mirarlo, estos vendedores están centrados en el producto y lo que es más
crítico, están centrados en un servicio básico.
Un Nuevo Viejo Paradigma
Este paradigma pierde la...