Eztravaganzza

Boutique Eztravaganzza ¿Conviene crecer?
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En mayo de 2004, Irma García se encontraba en la bodega de su negocio Boutique
Eztravaganzza, frente al estante más grande de mercancía, lista para acudir a una cita con
su principal cliente Lourdes Mendoza, quien estaba interesada en la adquisición de ropa
quirúrgica y equipo médico y que un par de días antes le había propuesto asociarsepara
incursionar en este mercado. Irma se encargaría de conseguir el proveedor que les surtiría y
entregaría la mercancía en sus instalaciones, mientras que Lourdes comercializaría los
productos al menudeo. Esta proposición representaba la oportunidad de ampliar el negocio.
La historia
En 1994 Boutique Eztravaganzza inició sus operaciones como un pequeño negocio de
venta al menudeo de ropade reconocidas marcas y accesorios de moda en la ciudad de
Orizaba, Veracruz a cargo de su propietaria Irma García. Al principio, Irma realizaba las
ventas entre familiares y amigos como complemento a los ingresos provenientes de su
empleo de tiempo completo en la gerencia de un hospital.
El negocio fue creciendo en cuanto al volumen de ventas y en cuanto a la diversificación de
productos. Loque Irma había iniciado como venta de ropa y accesorios se expandiría a
zapatos y otros artículos de piel, joyería en oro, plata y bisutería.
En 2000, Irma cumplía 50 años de edad y asimismo alcanzaba la jubilación en su empleo
de planta por haber cumplido 30 años de servicio. A partir de entonces comenzó una nueva
vida, la que le permitió dedicarse de tiempo completo a la administración yexpansión de su
empresa. En ese mismo año Irma había decidido incursionar en la venta de perfumería, que
antes había realizado de manera esporádica para satisfacer los encargos especiales de
algunos de sus clientes importantes. Sin embargo, la facilidad en el manejo del producto
debido a su pequeño tamaño y a sus atractivos márgenes, le hicieron pensar en la
posibilidad de añadir esta línea asu negocio. A finales de 2000, la venta de perfumería
representaba la tercera parte del ingreso total de la Boutique.

Este caso fue escrito por la Profesora Xiomara Vázquez Guillén, con el propósito de servir como material
de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.
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Centro Internacional de Casos
Tecnológico de Monterrey

Fecha de revisión: Enero 23, 2006
Última revisión: Enero 17, 2007

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Boutique Eztravaganzza¿conviene crecer?

El mercado
La venta de ropa se ubicaba en un mercado fragmentado. La región contaba con varias
tiendas departamentales que vendían ropa para clase media y media alta; asimismo, existía
una gran cantidad de boutiques que se encargaban de la venta exclusiva y especializada de
ciertas marcas.
Las tiendas departamentales eran cadenas nacionales o estatales cuyos precios eran másaltos que los de las pequeñas boutiques. Sin embargo, esto se compensaba con las
promociones que generalmente ofrecían como atractivos descuentos, especialmente en final
de temporada y en fechas de celebración popular como día de las madres, día del padre,
navidad y regreso a clases, entre otras. También ofrecían plazos de crédito sin cargo de
intereses, que iban desde 6 hasta 18 meses, no sóloal utilizar la tarjeta de crédito
departamental sino que las promociones con las tarjetas bancarias se hacían cada vez más
frecuentes.
Por su parte, las boutiques estaban remplazando la antigua práctica de los sistemas de
apartado por las ventas a plazos. Los sistemas de apartado generalmente consistían en un
enganche de entre el 10 y 20% del valor de la mercancía, misma que permanecía en...