F004 P006 GFPI Guia de Aprendizaje 01 atencion al cliente dagoberto 1



Programa de Formación:
TECNOLOGO ASESORÍA COMERCIAL Y OPERACIONES DE ENTIDADES FINANCIERAS
Código:

Versión:
133202

1
Nombre del Proyecto: UNIDAD ASESORA SERVICIOS FINANCIEROS
Código:



Fase del proyecto: PLANEACION


Actividad (es) del Proyecto:
ELABORAR BASE DE DATOS DE LOS CLIENTES APLICANDO LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA, CAPTURAR LOS DATOS DE LAS SOLICITUDES DE LOSPRODUCTOS Y SERVICIOS, VERIFICANDO LA DOCUMENTACIÓN E INFORMACIÓN PARA LOS SERVICIOS Y OPERACIONES QUE REQUIERA EL CLIENTE
Actividad (es) de Aprendizaje:
Determine las etapas del proceso de venta y venta consultiva para preparar la oferta comercial, utilizando herramientas ofimáticas.

Ambiente de formación ESCENARIO(Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones deseguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente
MATERIALES DE FORMACIÓN



DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo)
CONSUMIBLE (unidades empleadas durante el programa)
Resultados de Aprendizaje:
APLICAR PROCESOS DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS DE ACUERDO CON LA POLITICA INSTITUCIONAL
Competencia: DAR ASESORIA COMERCIAL Y FINANCIERA QUE CONDUZCA A SATISFACER LAS EXPECTATIVA YNECESIDADES REALES DEL CLIENTE



Duración de la guía ( en horas): 20 Horas







Una de las fortalezas del asesor comercial es la capacidad para lograr el cierre de la venta de productos y servicios dentro de la entidad financiera. Para lograr este objetivo debe capacitarse en tecnicas de ventas y negociacion.

Una de ellas es la venta cobsultiva, tecnica que es muy utilizada en el sistemafinanciero colombiano.

Su fortaleza radica en seguir unos pasos para identificar las necesidades del cliente y asignar un portafolio de productos y servicios de acuerdo a estas necesidades, logrando su fidelizacion en el corto, mediano y largo plazo.

Estimado aprendiz, esta guia le permitira desarrollar esta habilidades y actitudes, en el caro de asesor comercial en una oficina de una entidadbancaria.

¡Están cordialmente invitados a iniciar esta aventura de aprendizaje, en donde ustedes romperán los paradigmas de la educación tradicional, y se apropiaran del conocimiento alrededor de las ventas, con mucha autonomía y motivación!



3.1 Actividades de Reflexión inicial.
Participar del conversatorio “PROTOCOLO Y SERVICIO AL CLIENTE” que se realizará en el ambiente de aprendizaje; teniendo encuenta los videos suministrados por la instructora y proyectados en el ambiente de aprendizaje.
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.
Analiza el material entregado por la Instructora y mediante la socialización explica a tus compañeros el tema correspondiente. Debe utilizar diapositivas con esquemas gráficos.
3.3 Actividades deapropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
1. Conceptualizar e identificar las fases del proceso de venta de acuerdo a las necesidades del cliente.
2. Consulte que es mercado, mercadeo, segmentación y criterios de segmentación, los segmentos de mercado, marketing bancario, que aplica actualmente en el sector financiero y aplíquelo a una entidad financiera. Elabore una síntesis.3. Indague sobre la aplicación de mercadeo en una entidad financiera indicando los programas institucionales de correo directo, venta personal, venta por teléfono, publicidad en medios impresos, radio, televisión, y otros. Elabore un resumen explicando los productos y servicios que se promocionan a través de cada programa de los anteriormente mencionados.
4. Realizar la lectura individual que seencuentra en el siguiente link: http://www.buenastareas.com/ensayos/C%C3%B3mo-Se-Define-Un-Vendedor-Exitoso/68504974.html, titulada: ¿Cómo se define un vendedor exitoso en una entidad financiera?, y desarrolle las siguientes preguntas:
a) ¿Cómo se define a un vendedor?
b) Explique la frase “ vender es satisfacer las necesidades del cliente”
c) ¿Qué considera más productivo: Realizar una venta o...