faces de negociacion

FASES DE LA NEGOCIACIÓN
 
Cada persona necesita tiempo para familiarizarse con una nueva situación. Antes de emprender un movimiento y otra reacción desde l apropia posición, es preciso empezar por evaluar las nuevas informaciones. En la negociación no obstante, el movimiento es el elemento que prima. Solamente vamos a negociar cuando podamos esperar que ambos lados acabaran por acercarse.Toda negociación de reiterada consideración y planificación  llevando mucho más tiempo del que seria necesario si se tratara tan solo de un asunto de intercambio de información. El tiempo requerido se incrementa en función de la complejidad técnica de la información y sus efectos sobre la otra parte, ya que es, más difícil comprender una revolución que un cambio menor.  En consecuencia cuando máscomplejo el asunto a tratar y cuanto más divergente la propia posición de la del oponente, tanto más tiempo se demorará la negociación. (Alles: 2002).
 
Si ignoramos este hecho e intentamos abarcar la materia de un golpe, el impacto de adaptación podrá resultar demasiado intenso y la otra parte preferiría no cerrar el trato en vez de encontrarse abocada a una situación incontrolable y amenazadora.Como no podemos permitir que esto ocurra, el cuidado que dediquemos a la preparación de las negociaciones no deberá limitarse a tomar en cuenta las cuestiones de estrategia y táctica, sino también a desglosar el proceso de resolución del conflicto en una serie de pasos prácticos. Los siguientes apartados presentarán las fases naturales de la negociación. Cada fase aporta nuevos cometidos yenfoques a la negociación, y es importante apuntar que los cometidos adjudicados a cada una no se consideran concluidos hasta que haya terminado la negociación en su conjunto. (Fisher: 1995).
 
Apertura.
 
Empezando por la fase de calentamiento, ambos negociadores tendrán que invertir algo de tiempo para llegar a conocerse y familiarizarse con la situación tanto física como de contenido. La atmósferadebe ser cordial para permitir la ruptura del hielo, puede tratarse de cuestión de negocios, pero estamos iniciando una relación personal entre dos negociadores. Cuanto más profesional sea el negociador, más se acercará a su interlocutor, dentro de ciertos límites. (Aguilar: 2004). El tiempo que sea preciso en ésta fase y los esfuerzos que le dediquemos dependerán, naturalmente, del objeto de lanegociación y del contexto cultural en el que se desarrolla. Ya que las relaciones personales lo son todo en esos ámbitos, es preciso cultivar una atmósfera positiva y contactos personales que se mantengan a lo largo de la negociación, especialmente en los difíciles momentos de conflicto. Pero la fase de apertura tiene, además, una función adicional a la de crear una atmósfera constructiva. Todoslos asuntos que se discutirán y profundizarán más adelante en detalle se anotarán ahora, con la excepción de algunas sorpresas que podamos tener en mente, por supuesto. Esta panorámica conferirá a ambas partes una visión de conjuntos de las cuestiones a tratar  y facilitará la búsqueda de posibles soluciones más adelante. Ambos lados estarán en mejores condiciones de apreciar lo que significa paraellos la relación, reconocer los posibles puntos contenciosos y adaptar su estrategia. También existe la oportunidad de medir la talla del otro. ¿Cuánta autoridad tiene? ¿Está autorizado a firmar un contrato o deberíamos estar tratando en realidad con otra persona? En ésta fase es posible solicitar un interlocutor que tenga la competencia necesaria para tratar el asunto a nuestro mismo nivel, asaber, dotado de mandato y autoridad suficientes. (A Mills: 1998).
Presentación de posiciones.
 
Todas las cuestiones a negociar están ahora sobre la mesa, no claramente delineadas, pero ambas partes han podido tener una primera visión de conjunto. Ahora se trata de delimitar y presentar la propia posición: ¿Qué es lo que pretendemos lograr ahora? Con las propuestas de apertura estamos...