Factores de la negociación

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
FUERZAS INDIRECTAS

  1. Factores económicos (
  2. Factores Socioculturales
  3. Factores Tecnológicos
  4. Factores Políticos
  5. Factores Legales
  6.Factores Medioambientales
  7. Factores Institucionales
  8. Factores Internacionales

FUERZAS DIRECTAS

  9. Clientes
  10. Proveedores
  11. Competidores
  12. Recursos Humanos
  13. Modelosgerenciales y técnicas de administración

ESTILOS DE NEGOCIACION EMPRESARIAL
La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría Darwiniana de laevolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.
Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake yMouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.  
Pero, como no todoes blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.  Por esto, es indudable que elcomportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla:

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson,presenta los comportamientos que enunciaranBlake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones.  Es poco frecuente que durante lasnegociaciones, una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro de uno de loscuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes características:

Analítico / Cooperativo |
* Se...