Factores de xito de las alianzas estrat gicas

Factores de éxito de las alianzas estratégicas
1. Al establecer una nueva alianza, celebra una reunión de planificación estratégica entre los actores clave de ambas empresas. En esta primera reuniónde lanzamiento es muy importante incluir un equipo multi-funcional de las personas de la gestión de productos, marketing, ventas, finanzas, y los patrocinadores ejecutivos. Esto pondrá las ideas detodos, preocupaciones y expectativas sobre la mesa y creará un impulso positivo.
2. Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir. Ambas partes tienen que tener un poco de"piel en el juego".
3. Determinar las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Crea un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. Elpersonal de marketing de cada empresa puede crear sub equipos para desarrollar el plan y reunirse cuantas veces sea necesario para refinarlo.
4. Evalúa las necesidades de capacitación para los diversosequipos funcionales (marketing, ventas, técnico, servicio al cliente, etc.), prestando especial atención a la formación de la fuerza de ventas. Los equipos de ventas necesitan una formación continua, nosólo un único entrenamiento.
5. Ponerse de acuerdo sobre cómo cada empresa apoyará a los equipos de ventas en llamadas de ventas. Si tu producto o servicio es técnicamente complejo, un equipo deventas conjunto formado por ventas y expertos técnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este enfoque es que es una manera rápida y eficiente para que cada empresa aprenda de laotra. El equipo aprenderá muchos beneficios de la solución conjunta, oirá objeciones del cliente y aprenderá a superarlas, lo que les ayudará a refinar su propuesta de valor.
6. Establece impulsotemprano, encuentra un "evangelista de ventas" que tenga éxito en la venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averigua lo que él o ella está haciendo y promueve esto a los equipos más...