Factores en la situación de persuasión

Universidad Católica de la Santísima Concepción.
Facultad de Comunicación, Historia y Ciencias Sociales.
Trabajo Social.


Ramo : Psicología Social

Factores en la situación de persuasión.
“La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales queresumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas.”1 Existen tres factores que influyen en la situación de persuasión: La fuente, el mensaje y el receptor. En el proceso de persuasión podemos utilizar la estructura sistemática/central o heurística/periférica, siendo la primera la que implica un análisis cuidadoso del mensaje, un procesamiento trabajoso y requiere atención eimplicación, a diferencia de la segunda que analiza la información con reglas simples, siendo un proceso menos laborioso y requiere menos intención.

1. Características de la fuente: Influyen cuando los receptores estén motivados o sean incapaces de procesar los argumentos del mensaje, se puede persuadir a través de:
a) Gusto, fama y atractivo: El gusto por la fuente se basa en su fama,personalidad encantadora, atractivo físico o algo que le interese al receptor. Esta fuente agradable pude influir con argumentos débiles, por medios periféricos.
b) Credibilidad: Consta de dos componentes: experiencia (posición de conocimientos relevantes) y autenticidad (falta de motivos ocultos). Esta aumenta la persuasión sin importar si el receptor procesa la información de manera sistemática oheurística.
c) Efecto del durmiente: Grado de cambio de actitud del receptor del mensaje se incrementa a medida que pasa el tiempo, ya que no se le da mayor importancia a quien lo emitió (fuente), sino que lo importante es que es lo dicho. Consta de tres procesos: Descuento, disociación y decaimiento diferencial. Al principio el receptor desestima el mensaje al provenir de una fuente de menorcredibilidad, suprimiendo algún cambio de actitud que haya producido el mensaje, pasado el tiempo el mensaje llega a disociarse, donde los receptores olvidan la fuente de información y el mensaje influye en las actitudes debido a que la fuente ya no se desestima, entonces ocurre un decaimiento diferencial, puesto que la fuente decae más rápido que el mensaje.

2. Características del mensaje: El contenidode éste influye en el que cambien o no las actitudes.
a) Solidez en los argumentos: Los argumentos sólidos tienden a ser más convincentes.
b) Extensión del mensaje: Número de argumentos de un mensaje; mientras más extensos, mayor es el cambio de actitud en el receptor.
c) Temor como recurso: Los mensajes que causan temor tienen dos efectos opuestos:
1) Aumenta la audiencia a aceptarrecomendaciones: No se quieren sufrir consecuencias que se describen en el mensaje.
2) Evaden poner atención porque los detalles son aterradores: El provocar temor aumenta el efecto del mensaje sobre actitudes e intenciones conductuales
Dentro de este recurso de temor existe la “Teoría de motivación a la protección” de Rogger, quien argumento que “los mensajes amenazantes producen un cambio de actitudque motivan a las personas a protegerse de los peligros descritos” e identifico 4 formas de suscitar una motivación a la protección:
1) Gravedad del problema: Si escuchan estos mensajes, creen que el problema es serio.
2) Susceptibilidad al problema: Creen que el problema les puede ocurrir y se motivan para evitarlo.
3) Eficacia del cambio de conducta para evitar el problema: Creen quecambiando su conducta, reducen la probabilidad de que les ocurra.
4) Autoeficacia: Al escuchar, tienden a realizar las conductas recomendadas.

3. Características del receptor: Las personas que tienen actitudes firmes y accesibles son más resistentes a la persuasión.
1) Necesidad de cognición: escala para medir diferencias individuales, cognitivamente. Individuos con más necesidades de cognición,...