Factores Organizacionales

Factores organizacionales
Este es uno de los factores que diferencian a la compra organizacional de la compra de consumidores.
La organización posee una estructura, una política, unos objetivos,que sin duda afectan a la toma de decisión de compra.
Los objetivos de alta dirección afectan a toda la organización. La estructura de la organización también limita la estructura del centro decompras.
El centro de compras también ha seguido una evolución dentro de la organización:
• Mayor importancia del centro de compra: la acción combinada de inflación y escasez de materiales básicos, hapropiciado el auge del centro de compra en la organización.
• Las compras se centralizan para conseguir ahorros para la organización
• Realización de contratos a largo plazo. Los compradoresorganizacionales están interesados en conseguir contratos a largo plazo con sus proveedores.
• Evaluación del rendimiento de compra. Conscientes de la repercusión que las compras tienen en los costes de laorganización, la alta dirección de algunas empresas está implantando sistemas de incentivos para recompensar a los responsables de compra por su rendimiento excepcional.
Factores interpersonales
Elcentro de compra está formado por personas de distintos departamentos y la interacción entre dichos miembros puede originar conflictos.
Factores individuales
Cada persona que se integra en el centrode compra posee una personalidad distinta, una formación, características, motivaciones distintas, por lo que su comportamiento condiciona al centro de compras.

Situaciones de compra, el proceso decompra y las implicaciones de marketing
Una vez que se conoce y comprende el comportamiento del comprador organizacional, es posible plantear el diseño de las estrategias de marketing más adecuadaspara cada situación.
Fase 1: Reconocimiento del problema:
En el caso de una compra nueva la oportunidad de marketing depende de la anticipación en el reconocimiento del problema que tiene el...