FACTORES PSICOFISIOLOGICOS QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA DE LOS INDIVIDUOS

3.1 FACTORES PSICO FISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS PERSONAS EN SUS DECISIONES DE COMPRA.

PERCEPCIÓN
Percepción: existen 3 factores importantes: Estimulo: es algo interno que nos ayuda a tomar una decisión. Sensación: es algo interno que nosotros sentimos. Experiencia: impulso que llegan del exterior y que hacen que tengamos una percepción diferente de las cosas.

MODELOSMOTIVACIONALES
Un motivo o impulso es una necesidad lo suficientemente fuerte para llevar a la persona a la satisfacción de la misma.
- Teoría de la motivación de Maslow, que establece que el individuo tiene una jerarquía de necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de aprecio y de autorrealización, de tal modo que hasta que no se satisface una necesidad el individuo no pasa a satisfacerla siguiente

PERSONALIDAD
La personalidad no es mas que el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta de presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones.
Según Freud, el fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos inconscientes, llamados también impulsos, y distinguió dos de ellos, los instintos cocientes ylos instintos inconscientes., llamados también, instintos de la vida e instintos de la muerte.


LAS CINCO GRANDES CATEGORÍAS DE LA PERSONALIDAD
EXTROVERSION:
Locuaz, atrevido, activo, bullicioso, vigoroso, positivo, espontáneo, efusivo, enérgico, entusiasta, aventurero, comunicativo, franco, llamativo, ruidoso, dominante, sociable.
AFABILIDAD:
Calido, amable, cooperativo, desprendido,flexible, justo, cortés, confiado, indulgente, servicial, agradable, afectuoso, tierno, bondadoso, compasivo, considerado, conforme.
DEPENDENCIA:
Organizado, dependiente, escrupuloso, responsable, trabajador, eficiente, planeador, capaz, deliberado, esmerado, preciso, practico, concienzudo, serio, ahorrativo, confiable.
ESTABILIDAD EMOCIONAL:
Impasible, no envidioso, relajado, objetivo,tranquilo, calmado, sereno, bondadoso, estable, satisfecho, seguro, imperturbable, poco exigente, constante, placido, pacifico.
CULTURA O INTELIGENCIA:
Inteligente, perceptivo, curioso, imaginativo, analítico, reflexivo, artístico, perspicaz, sagaz, ingenioso, refinado, creativo, sofisticado, bien informado, intelectual, hábil, versátil, original, profundo, culto.
Evaluación de la personalidad.Al evaluar la personalidad, no nos interesa la mejor conducta, lo que queremos averiguar es la conducta típica del sujeto, es decir, como suele comportarse en situaciones ordinarias.



Cada ves que un psicólogo se enfrenta a la difícil tarea de medir la personalidad de un individuo, asumen un reto ya que la personalidad es algo que ellos no pueden ni ver ni tocar, pero que saben que estapresente en cada una de las persona, y tratar de ver como es la personalidad de un individuo en particular no es tarea fácil para los mismos.

FORMACIÓN DE ACTITUDES
La formación de actitudes se divide en dos áreas: el aprendizaje de las actitudes, las fuentes de influencia sobre la formación de actitudes.
APRENDIZAJE DE ACTITUDES
tiene que ver con el proceso que va desde no tener ningunaactitud frente a un objeto dado, hasta tener una actitud frente a dicho objeto. Las teorías de aprendizaje de actitudes son:
1. CONDICIONAMIENTO BÁSICO: un estímulo originalmente neutral (ej. Un producto) puede producir una actitud favorable o desfavorable si es repentinamente seguido por una recompensa o castigo.
2. CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL: Los consumidores pueden comprar una marca sintener una actitud hacia ella. A través del uso del producto de dicha marca, y si éste les satisface, pueden desarrollar por un tiempo una actitud favorable hacia ella.
3. TEORÍA DEL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO: En situaciones donde los consumidores están del todo involucrados,. Mientras más información tenga el individuo sobre algo, es más probable que tenga una actitud hacia ese algo, ya sea...