Factores que influyen en el proceso de compra del consumidor

Factores que influyen en el proceso de compra del consumidor
Es más fácil hablar sobre la influencia que se debe tener en el proceso de compra de los consumidores que llevarlo a cabo. No siempre seentienden las razones que llevan a que el consumidor tome sus decisiones. Antes de proceder al siguiente conjunto de ejercicios, considere la variedad de factores que pueden influir en elcomportamiento de compra del consumidor:
• Factores psíquicos. Abarcan las percepciones (es decir, cómo se interpreta la información), las motivaciones (lo que impulsa a que alguien satisfaga una necesidad ocarencia), el estilo de aprendizaje (lo que refuerza el sentido personal de satisfacción y la manera de resolver problemas), la personalidad y concepto de sí mismo (la manera en que la persona se vecomo individuo único), el grupo de edad (cambios de necesidades conforme se modifica la edad) y el estilo de vida (actividades, intereses y opiniones personales). Los mercadólogos encuentran sentido endichos factores mediante las teorías de motivación, cómo la jerarquía de necesidades de Maslow. Según este autor, las personas están motivadas para satisfacer sus necesidades fisiológicas (como las dealimento y refugio), las de seguridad (un entorno seguro física y psicológicamente), las gregarias (ser parte de algún grupo), las de su ego (tener el respeto de los demás) y las de realizaciónpersonal (ser una mejor persona o ser más creativo).

• Factores sociales. Abarcan la cultura, los valores, las costumbres y las creencias de un grupo. De igual importancia son la clase social (ingreso,riqueza, estudios y ocupación personales) y grupos de referencia (p.ej., la presión de los líderes de opinión que la persona respeta).

Además de lo anterior, el entorno que rodea a los clientespuede tener efecto en su comportamiento. Este conjunto adicional de factores se conoce como factores circunstanciales.
• Factores circunstanciales. Abarcan los efectos del entorno (p.ej., los...