Factores Y Estilos De La Negociación

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN: es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo.

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN.

✓ Es una de las primerascuestiones que se deben resolver

✓ Se deberá considerarse caso por caso en cada negociación.

✓ La elección vendrá determinada por el entorno, las condiciones y el método.

✓ Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, Tiempo,información. Estos responden a la pregunta ¿Con qué? se lleva a cabo una negociación.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Tiempo:

Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.

Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. (no prematura ni tardía).

Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintasacciones.

La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha limite y averiguar cual es la del oponente.

2. Poder:

Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.

3. Información:

Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, unoobtendrá mayor posibilidades y poder.

4. Cultura de la Negociación

Cultura = del latín “Colere”

La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que viene naturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado.

Resulta difícil diferenciar entre educación y cultura porque son realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vínculos entre ambos mundos.5. Características de la cultura

Es la programación mental colectiva lo que distingue a los miembros de un grupo de personas de los de otro

Es aprendida (no es heredada)

Es diferente a:

a) La naturaleza humana

b) La personalidad

6. Educación de la Negociación

Educación = del latín “Educare”

La educación es el criar, alimentar y nutrir un proceso deperfeccionamiento y embellecimiento del cuerpo y el alma.

La educación es el motor que impulsa el desarrollo de toda sociedad, pero no obstante, es lamentable ver como se le da el último lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena cultura, sino existe una buena educación.

La educación crea intimidación, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o conaltos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente.

Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada para negociar y ganar ambas partes. 

7. Estándares

Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer los estándares parauna buena negociación es muy factible, al igual que mejorar cada vez más nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes salgan ganando. 

Para reducir tiempos y lograr objetivos.

Desde el principio de la negociación:

➢ Ser Claros y directos

➢ Ser Honestos

➢ Abordar al problema con agallas

➢ No tener miedo de preguntar o pedir➢ Ser nosotros mismos

➢ No aparentar que todo va bien, cuando el barco se está hundiendo

➢ No tener pavor al rechazo 

Debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian de acuerdo a situación, numero de jugadores, el asunto en cuestión, el proceso, la cultura, el medio ambiente", etc.)

para estandarizar las características de una buena negociación,...