Factores y estilos de la negociación

1.- Factores y estilos de la negociación
SABER 1.1 Definir Factores Internos y Externos de la negociación a) Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir susdemandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en el otro una sensación de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situación. En algunas ocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope, bien por imperativo legal, o bien establecidos entre las partes. Estos últimos puedenalterarse. Los plazos son útiles en las negociaciones, pues obligan a concentrarse y fuerzan a tomar decisiones. Así mismo, también sirven para que el oponente deje de fanfarronear, quejarse, engañar, dilatar… Si el oponente percibe que el plazo marcado es real puede cambiar de actitud. Además, con el tiempo se puede jugar. Se puede emplear como factor táctico. Si el tiempo juega contra el oponenteproponga sesiones cortas y espaciadas. Si le hace falta tiempo a Ud. cancele en el último minuto una reunión en la que el oponente esperaba poder avanzar, aunque en este caso hágalo con educación. El tiempo erosiona los niveles de aspiración del oponente. b) Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchasfuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña. Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muyreal, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son: Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno,mayor poder tendrá.

Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulacionesestablecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante. Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder. Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de...