Factores Y Estilos

Carrera:
Ing. Tecnotrónica

Materia: Negociación empresarial.

Temas:

Factores y estilos de Negociación.
Elementos que influyen en el éxito de la negociación.


Profesor: Ing. Rafael Partida Ángel.



Presentado por:
Espanta Delgado Luis Alberto













Guadalajara, Jalisco, Mayo del 2015.



Factores Internos de la negociación

Habilidad socialInfluencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo

Dialogar (empatía)
Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; (GOLEMAN)
La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir deotra o de otras personas.
En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.

La negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de la Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta función vital debe ser capaz debuscar a profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los demás. Le es imperativo llegar hasta el origen de estos sentimientos, le es exigido que trate de comprenderlos hasta el punto exacto en que se tornen verdaderamente incomprensibles y le es demandado que los tome en cuenta de forma personal, como uno más de los justificativos que orientan su acción.

Si en lanegociación no se puede “sintonizar” apropiadamente con el sentir de los demás, entonces está incapacitado de aprovechar las energías que emergen, de hecho se convierte en un receptor de ésos que los ingenieros llaman “tontos”, “muertos”. Un receptor de ésos jamás puede “emitir” nada.

El camino aquí es evidentemente de doble vía: si no hay Empatía no hay aprovechamiento de energía. Y esto coloca enriesgo enorme la efectividad de la negociación.



Identificarse con el sentir de los demás es, por otra parte, el punto fundamental de inicio para cambiar las cosas, si esto fuera necesario; bajo ninguna circunstancia la Empatía busca la preservación de los estados si ello no conduce a beneficio. La enorme diferencia radica en que la identificación con el sentir de los demás le permite a lanegociación abordar el cambio de estado o la solución del problema desde la raíz misma de los elementos que lo provocan, con el cuidado indispensable de la sensibilidad ajena, que en buena parte ya es la suya propia dado que se ha presentado la Empatía. Los cambios o soluciones desde un estado de Empatía siempre parten de mejor puerto y llegan a mejor destino, porque son cambios que estánapropiadamente “sensibilizados”.

Intuición

La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni usamos convenientemente”

“Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las que se puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento más profundo ―pero con frecuencia están equivocadas. Lamayoría de nosotros confiamos en nuestra intuición más de lo que la realidad aconseja”

La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones

Factores externos de la negociación

Información
El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parteexige un volumen considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación.
Así, la falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera...