FACTORES Y TIPOS DE NEGOCIACION

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

OSCAR GONZALEZ LANDIN

RED TERCER MILENIO

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los derechos.
Datospara catalogación bibliográfica
Óscar González Landín
Técnicas de negociación
ISBN 978-607-733-172-8
Primera edición: 2012
Revisión pedagógica: Aurora Leonor Avendaño Barroeta
Revisión editorial: Ma. Eugenia Buendía López

DIRECTORIO

Bárbara Jean Mair Rowberry
Directora General

Jesús Andrés Carranza Castellanos
Director Corporativo de Administración

Rafael Campos HernándezDirector Académico Corporativo

Héctor Raúl Gutiérrez Zamora Ferreira
Director Corporativo de Finanzas
Ximena Montes Edgar
Directora Corporativo de Expansión y Proyectos

ÍNDICE
Introducción

4

Objetivo general

5

Mapa conceptual

6

Unidad 1. Procesos psicológicos básicos implicados en la gestión de conflictos
8
Mapa conceptual

9

Introducción

10

1.1

Agresión

121.2

Ayuda

16

Autoevaluación

22

Unidad 2. Teorías sociológicas del conflicto

24

Mapa conceptual

25

Introducción

26

Autoevaluación

36

Unidad 3. Metodología de investigación en negociación

39

Mapa conceptual

40

Introducción

42

Autoevaluación

54

Unidad 4. Enfoque psicosocial en la negociación

57

Mapa conceptual

58Introducción

59

4.1 Sesgos y heurísticos en el conflicto y la negociación

60
1

4.2 Procesos psicosociales en el conflicto y la negociación

66

Autoevaluación

70

Unidad 5. Conflicto

73

Mapa conceptual

74

Introducción

77

5.1 Definición de conflicto

79

5.2 Tipos de conflicto y niveles de análisis

81

5.3 Variables que intervienen en el conflicto

855.4 Características, dinámica y estructura del conflicto

89

5.5 Desarrollo del conflicto

92

5.6 Modelos de conflicto

94

5.7 Estrategias para afrontar el conflicto

97

Autoevaluación

100

Unidad 6. Conflicto y poder

104

Mapa conceptual

106

Introducción

108

6.1 Definición de negociación

109

6.1.1 Contenido de la negociación: fases y proceso

1106.1.1.1 Variables en el proceso de negociación

112

6.1.1.2 Dilemas

114

6.1.1.2.1 Dilemas sociales

114

6.1.1.2.2 Teoría de juegos

115

6.2 Modelos de negociación

117

6.3 Condiciones, tipos y características de negociación

119

6.3.1 Estrategias y tácticas en la negociación

119

6.4 Negociadores

122

6.4.1 Habilidades sociales para la resolución deconflictos y la negociación
123
2

6.4.1.1 Asertividad

124

6.4.1.2 Empatía

124

6.4.2 Toma de decisiones

124

6.4.2.1 Teoría prospectiva

125

6.4.2.2 Procesamiento de la información

126

6.4.2.3 Comunicación y negociación

127

6.5 Mediación y negociación

128

6.5.1 Características distintivas

128

6.6 La comunicación y la negociación

129

6.6.1 Procesode comunicación

129

6.6.2 Elementos de la comunicación

131

6.6.3 Tipos de comunicación

131

6.6.4 Semiótica

132

Autoevaluación

134

Bibliografía

138

Glosario

140

3

INTRODUCCIÓN
El término de negociación se puede escuchar en cualquier lugar, se hacen
negociaciones entre personas, entre empresas, entre ambos, en fin, se hacen
negociaciones de todo ycon todo; cada día en las noticias, se comunica que
una negociación tuvo éxito o no, y debido a ese proceso, el resultado puede ser
benéfico o desastroso.
La negociación es un proceso requerido para llegar a acuerdos entre dos
partes, una que tiene algo que la otra desea y viceversa.
El individuo es el factor más importante en el proceso de negociación,
por ello se debe comprender por qué se...