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Una de las habilidades indispensables para triunfar en el mundo de los negocios, es sin duda la negociación. Sin ella muchas veces no hay trato, no hay venta, no hay acuerdos y no hay negocio, deahí que valga la pena dominar las reglas básicas de este antiguo arte.

¿Quiénes deben conocerlo? Prácticamente todos los miembros de la organización, aunque las más beneficiadas son siempre las áreasde ventas.

Al respecto, Marisol Espino, CEO y Fundadora de Excellence Capacitación Ejecutiva, nos comparte los siguientes planteamientos. Repásalos con tu fuerza de ventas.

La experta enmercadotecnia, comenta que para hacer una negociación efectiva, la fuerza de ventas necesita ciertas cualidades y habilidades como preparación y planeación, conocimiento del asunto que se negocia, habilidadpara pensar con claridad y rapidez bajo presión e incertidumbre, habilidad para expresar pensamientos verbalmente, capacidad de escuchar, juicio e inteligencia general, integridad, habilidad depersuadir a otros y paciencia.

¿Tienes este perfil? ¿Tus vendedores lo cumplen? Si es así, con seguridad estás en el camino correcto; de lo contrario, es momento de atender los consejos de Espino almomento de la negociación.

1. Separar a la gente de los problemas. Debido a que en la negociación intervienen personas, es fácil que las emociones se confundan con las cualidades objetivas del asuntoque se somete a negociaciones. Encuadrar los aspectos de la negociación en términos de las personalidades que participan y no en los intereses de las partes, puede llevar anegociaciones infructuosas.La negociación se deteriora cuando se convierte en competencia de voluntades en lugar de una actividad conjunta que pretende resolver problemas.

2. Centrarse en intereses, no en posiciones.La diferencia entre posiciones e intereses es que la posición de una persona es algo que ya está decidido, en tanto que los intereses de esa persona son los que provocan que adopte esa posición....