facturacion

CAPITULO I



1. INFLUENCIA DE LAS CONDICIONES COMERCIALES EN EL NIVEL DE COLOCACIONES DELPERSONAL DE VENTAS

2. PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA

Lasventas de una empresa pueden ser afectadas por múltiples variables externas e internas.
Algunas de las variables externas se relacionan con la evolución económica general, cambios imprevistos en lademanda, acciones de los competidores, aparición o desaparición de sustitutos, etcétera. A su vez cada una de estas grandes variables pueden ser afectadas por múltiples factores económicos, políticos,sociales, legales, culturales e incluso ecológicos.
Las variables internas pueden relacionarse con la estrategia general de la empresa, factores y procesos de producción, canales comerciales, manejode la mezcla de marketing, cantidad y calidad de su fuerza de ventas, etcétera. Las variables internas también pueden ser afectadas por múltiples factores y restricciones. Todo pronóstico de ventasdebe reflejar la influencia de todas estas variables.
Edgardo Frigo, en su artículo, “La Venta profesional de servicios: La importancia del presupuesto de Ventas” define 4 parámetros básicos en elámbito de la venta:

Potencial de mercado es la máxima venta posible de un producto o servicio (P/S), en cierto territorio en un cierto período de tiempo, por todos los competidores posibles.Potencial de ventas es la máxima venta posible de un producto o servicio, en cierto territorio en un cierto período de tiempo, por una empresa en particular.

Pronóstico de ventas es la estimación realde ventas que se realizarán, en dinero o unidades de P/S, en cierto territorio en un cierto período de tiempo por una empresa, empleando supuestos sobre las variables externas e internas que imperarán.Cuota de ventas es la meta de ventas en dinero o unidades de P/S, en cierto territorio en un cierto período de tiempo para un individuo particular o para una parte del personal de ventas....