Farmaceutica rodim

Caso Práctico No. 3
COMPAÑÍA FARMACÉUTICA RODIM
Búsqueda de técnicas de motivación

“¿Cómo te fue hoy en la entrevista? ¿Vas a conseguir ese ascenso que tanto deseas?” le preguntó Mario Pineda a Katherin, su mujer. Aunque llevaban casados menos de un año, Mario había aprendido a discernir cuándo había de tomar el silencio como respuesta a una de sus preguntas. Esta era, sin duda, una de esasocasiones. No dijo nada, pero nada había que decir porque la rabia y la frustración se reflejaban con toda claridad en el rostro de Katherin, que dejó caer su cartera al suelo y se dirigió a la refrigeradora en busca de apoyo moral. Mario la siguió y le lanzó una sugerencia: “El helado está en la parte de debajo de la heladera”.

Dio resultado. Después de la segunda cucharada, Katherin dijo:“No podría creérmelo. Se sentó y empezó a decirme que yo no motivaba correctamente a mis representantes. Y que no podrá ascenderme hasta que sepa motivar mejor a mi personal. A mí, Katherin Molina”. “Ahora te apellidas Pineda, P-I-N-E-D-A. Déjame que te enseñe la partida de matrimonio”.

Katherin no se rió de la broma. “No pretendas hacerte el gracioso. Esto es algo muy serio. Mi carreraestá en peligro por culpa de un payaso que me dice que no sé motivar a mi personal como él quiere”.

Katherin Pineda, de soltera Molina, vendedora principal de los Laboratorios Rodim, supervisaba a cinco vendedores jóvenes en el territorio de la Costa Sur del País. Llevaba tres años trabajando para la empresa y su historial era excelente. Todos los años había sido una de los mejoresproductores. Katherin era una persona que agradaba a sus compañeros y a sus subordinados. Todos creían que Katherin estaba muy bien encauzada hacia una gran carrera de dirección en Rodim.

Farmacéutica Rodim es un gran fabricante internacional de medicamentos éticos, que se distingue especialmente por sus productos biológicos y relacionados con la sangre. Katherin respondía directamente ante el Sr.Eduardo Lavarreda, gerente de distrito, que trabajaba también en las oficinas centrales de Rodim en la ciudad Capital y supervisaba la región de la Costa Sur. Por tanto, el Sr. Lavarreda tenía más oportunidades de ver a Katherin trabajando de lo que era normal en las relaciones entre gerentes distritales y sus vendedores principales.

Mario Pineda también trabajaba para la compañía en eldepartamento de servicio al cliente. Mario era el farmacéutico al que podía llamar por teléfono cualquier médico, droguero o vendedor para obtener información sobre productos y sus aplicaciones. Cuando Katherin empezó a trabajar en la empresa, él y Katherin entablaron amistad porque ella siempre le pedía información por teléfono.

“Es algo muy poco concreto, ¿no?. ¿Qué es lo que quiere decir exactamentecuando afirma que no sabes motivar al personal? No hay duda de que a mí sí sabes motivarme”, continuó Mario. “¿Trataste de que dijera a que se refería? ¿Te dijo algo concreto?”.

“Sí. Parecía que estaba arrancándole una muela. Se retorcía y no se atrevía a mirarme a los ojos. No quería tratar del tema conmigo pero decidí que no iba a marcharme hasta saber de qué hablaba”, prosiguióKatherin. “Siguió diciendo que no consideraba adecuado el rendimiento de mis cinco vendedores. Creía que sus resultados deberían ser mayores y que la razón estaba en que yo no los motivaba para que trabajaran con mayor dedicación. Me dijo que no realizaban las visitas necesarias ni trabajaban lo suficiente”.

“Y eso es culpa tuyo, ¿no es cierto?”, continuó Mario. “¿Quién los contrató, quién lospreparó, quién establece la política retributiva? Pero como te nombraron vendedora principal a cargo de ellos, supongo que tú tienes la culpa de todo. ¿Puedes despedir a un vendedor que no rinde de acuerdo con lo esperado?”.

Katherin contestó: “No. Lo único que puedo hacer es valorarlos mal”.
“¿Lo has hecho?”, preguntó Mario.

Katherin explicó: “No, ni lo haré. Es cierto que no son...