Farmacia_Folleto

mer
en la

cómo aplicar
las técnicas de

handising

farmacia

CONTENIDO:
1.- Introducción y definición
2.- Conocimientos previos para aplicar correctamente el merchandising
2.1.- Elementos a considerar
2.2.- Tipos de compra
a) Compra planificada.
b) Compra sugerida.
c) Compra impulsiva.
3.- Exterior de la farmacia
3.1.- La localización
3.2.- La fachada
3.3.- El escaparate
3.3.1.- Normas delescaparate
3.3.2.- La originalidad
3.3.3.- El color
3.3.4.- La iluminación
3.3.5.- Escaparate ¿propio o alquilado?
4.- El interior de la farmacia
4.1.- La circulación
4.2.- Los pasillos
4.3.- Góndolas e islas
4.4.- El mostrador
4.5.- Las zonas de atracción
4.6.- La sección
4.7.- El surtido
4.8.- El lineal

Valencia, diciembre 2005

1.- INTRODUCCIÓN Y DEFINICIÓN:
En la actualidad, los productosdestinados a la venta han sufrido una evolución tal, que el
farmacéutico se ve en una situación nueva en la que los productos de venta en la oficina de
farmacia se definen por:
-

La igualdad en la calidad entre los distintos productos que compiten entre sí.
Ampliando similares vías de distribución para farmacéutico y proveedores.
La distribución comercial ha sufrido grandes transformaciones en losúltimos años.
El consumidor ha variado sus hábitos y conductas, le gusta ver el producto, tocarlo y a la
postre ser él quien elija dicho producto y no otra tercera persona (vendedor).
- El consumidor está más y mejor informado.
El merchandising es una forma de gestión aplicada a las ventas en el establecimiento
detallista para optimizar la rentabilidad, actuando prioritariamente sobre elaprovechamiento,
la estructura y el análisis del espacio y la presentación de los productos en el punto de venta.
El merchandising específicamente farmacéutico es el conjunto de técnicas de aplicación
puesto en práctica entre fabricantes (industria farmacéutica) y distribuidores (oficinas de
farmacia) con la finalidad de aumentar la rentabilidad del punto de venta y la rotación de los
productos a través deuna presentación apropiada de éstos.
Es decir, la colocación en la farmacia del producto adecuado, en el lugar adecuado, en la
época adecuada, en la cantidad adecuada y al precio adecuado para que el cliente pueda
encontrar el artículo que desea y en las condiciones más propicias.
Aunque la farmacia tiene una fortaleza importante que es la cautividad de su clientela a
través del medicamento, esfundamental hacer que sea un punto de venta más dinámico y no
exclusivamente de dispensación.
Todo habla en una farmacia: el personal, su aspecto, la decoración y el espacio, las
ofertas, la entrega de muestras, etc.
El aprovechamiento de escaparates, de lineales y la formación de colas son también
realidades que se deben observar de cara a aplicar técnicas de merchandising.
Y es que el 55 porciento de las compras realizadas en la farmacia son impulsivas, y dentro
de éstas el 20 por ciento se efectúa por recomendación, el 14 por ciento simplemente por
impulso, el 12 por ciento está planificada y el 9 por ciento es recordada. De esta forma cobran
especial importancia dos elementos: el farmacéutico y/o su personal y la ubicación de los
productos.
2.- CONOCIMIENTOS PREVIOS PARA APLICARCORRECTAMENTE EL
MERCHANDISING
2.1.- Elementos a considerar:
1.- El mercado:
Es imprescindible un buen conocimiento del mercado para poder elegir los productos que
vamos a situar en un lugar preferente de nuestra farmacia. Hemos de conocer el público
objetivo al que nos vamos a dirigir y que, por lógica, será principalmente el de nuestra zona

de influencia que es el mercado objetivo. De estepúblico habrá que evaluar, entre otros
aspectos: la edad, el poder adquisitivo, el tipo de población...
2- El producto:
Uno de los activos principales del farmacéutico es la confianza que el público tiene
depositada en él como conocedor de los productos que utiliza. En consecuencia, la
exigencia es mayor y debe obligarse a poseer un:
Ÿ Conocimiento “científico”:
- Actividad farmacológica.
-...