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1. Programa de Zonificación
- Se evalúa la gestión de zonas según indicadores de gestión.
- Evalúa la eficiencia por zonas «Pesos por clientes» y «No clientes vs. tiempo».
- ¿Se debe rezonificar?Se definirán las áreas de oportunidad para desarrollar estudios en aquellas zonas que presenten claros detonadores para aplicar zonificación.
- Revisa la base de datos de clientes según ABC. Luegode identificar las oportunidades de cada una de las zonas, se realiza un análisis cliente a cliente para identificar los promedios de compra y la cantidad exacta de los estratégicos y numéricos. Dela misma forma se debe tener ABC de las devoluciones por clientes para evaluar la verdadera rotación de los productos.
- Comparar la labor actual con el día típico del vendedor. Se debe analizarlagestión del vendedor en lo referente a sus tiempos de actividades operativas, como desplazamientos, tiempos de atención en cada cliente y labores administrativas. Esto se compara con el día típico delvendedor.
- Segmentar los clientes de acuerdo con su portafolio y frecuencia de visita.
- Ubicación de cada uno de los clientes en un mapa.
- Diseñar nueva distribución de zonas.
- Considerandoel promedio óptimo de visitas diarias por vendedor, la oportunidad de crecimiento numérico y ponderando en toda el área y los tiempos ideales de atención por cliente. Se plantea la zonificación con unperfecto balanceo.
- Revisa y define la nueva zonificación.
- Prepara y justifica la nueva zonificación.
- Elabora el cronograma de entrega y empalmes.
- Inicia plan de zonificación con actas deentregas y recibo.
- Evalúa los resultados de la zonificación



5 Matriz Dofa
FORTALEZAS
- Imagen de marca.
- Alto reconocimiento en el canal de autoservicios.
- Optimo nivel detecnología en el proceso de fabricación.
- Amplia red de distribución nacional.
- Sistema integrado de información (SII).
- Adecuada estrategia de precios. DEBILIDADES
- No se cuenta con un portafolio...