fases de la distribucion

Fase 1:1- Venta directa. El fabricante hace de mayorista. Concentra el crédito y el riesgo, mantiene la relación comercial directa, y gestiona el inventario y la logística. Es la fase normal cuandohay grandes barreras de entrada o muchas veces, cuando se acaba de lanzar el producto. En el caso de altas barreras de entrada, un ejemplo sería cuando el negocio exige un volumen muy alto y por lotanto al alcance de unos pocos. En el caso de un producto nuevo o muy nicho, estaríamos hablando de hiperespecialistas, como por ejemplo, cuando hemos desarrollado una solución compleja y muy concretapara un conjunto relativamente pequeño de clientes.
Fase Incipiente- Empieza alla distribución del producto. Muchas veces son los propios clientes de la fase 1:1 los que empiezan a revender elproducto. Esto puede pasar por “arriba” o por “abajo”. Me explico, producto que exije grandes pedidos. El comprador que entró en una relación con el fabricante 1:1, decide empezar a revender parte delproducto y de alguna forma empieza a convertirse en un agregador de demanda. Aquí ya, de forma tácita, se comparten riesgos y créditos. Y por abajo, un producto nuevo, muy nicho y de poco volumen. Elfabricante empieza tratando con usuario final en relaciones 1:1, pero en el proceso de esas relaciones se da cuenta que hay compañeros de camino que venden productos o soluciones complementarias a la suya.El paso obvio es entrar en acuerdos con estos compañeros de camino para que vendan su producto junto al resto de la cartera de productos en usuarios finales dónde el fabricante no llega.
FaseVertical- El ecosistema para nuestro producto ha madurado. Hay estándares en los que encaja, y por lo tanto, deja de ser un producto hiperespecializado para empezar a ser de cierto volumen. Laespecialización de la venta por lo tanto baja, y empieza a escalar. El producto se empieza a distribuir con mayoristas profesionales en el sentido de que su negocio principal es la distribución. Esto hace que ya...