FASES DE LA VENTA INTERNA

FASES DE LA VENTA
LA VENTA
INTERNA

FASES DE
LA VENTA

FASE 3
ARGUMENTACIÓN

FASE 1
AMBIENTACION
Y CONTACTO
INICIAL

FASE 2
INDAGACIÓN

FASE 4
MANEJO DE
OBJECIONES

FASE 5
CIERRE DE
LA VENTA

FASE 1. AMBIENTACIÓN
TECNICA 1. CONTACTO INICIAL
PASO 1. IDENTIDADES:
•
•
•
•
•

Reconozca la llegada del cliente.
Aborde al cliente con una bienvenida
Invite al cliente a sentarse de ser posible
Ofrezcauna bebida si hay disponibilidad
Preséntese con su nombre y cargo e indague el
nombre del cliente.
• Tome nota del nombre del cliente.
• Utilice un elogio, o comentarios positivos que
generen un clima de confianza.
• Si no puede proporcionar una atención inmediata,
especifique el tiempo de espera del cliente.

FASE 1. PREPARACIÓN
CONTACTO INICIAL
•

•
•
•
•

SI
Salude amablemente y sonría,
utilicela palabra
BIENVENIDO, hará que la
gente se sienta mejor.
De ser posible preséntese
como asesor comercial con su
nombre.
Cree un clima de confianza
Dígale: Don, Doña, Señor,
Señora, Caballero, Señorita.
Haga sentir al cliente como en
su casa.

•
•
•
•

NO
No tutee al cliente a menos
que el se lo pida.
No use diminutivos: Platica,
pesitos, cositas . . .
No use frases como: “QUE
QUIERE”, “A LAORDEN”
No use palabras afectivas
como: “MI AMOR”, “MI VIDA”.

FASE 2. INDAGACIÓN
En esta fase se tienen dos
objetivos distintos pero
complementarios. El primero
es conocer la necesidad
inmediata del cliente, la cual
fue el motivo de visitarnos, la
segunda es una serie de
necesidades “ocultas” de los
clientes, las cuales pueden ser
satisfechas por otros
productos de la empresa.

• TECNICA 2.PREGUNTAS ABIERTAS.
A. Haga preguntas del tipo:
– Cuénteme, en que puedo ayudarle?
B. Para prestarle un mejor servicio, debo
hacerle unas preguntas más puntuales. . .
– Hábleme de su familia. . .
– Cuénteme, a que se dedica?
– Coménteme de su negocio. . .
C. Tome nota de la información que le
suministre el cliente.

• TECNICA 3.
RELACION DE NECESIDADES
– De acuerdo a las necesidades verifique
mentalmenteque productos o servicios
podrían satisfacer al cliente.
– Asocie los beneficios del producto con las
necesidades del cliente.
– Prepare mentalmente el argumento.
– Tenga en cuenta la primer necesidad del
cliente.

• TÉCNICA 4
APLICACIÓN DEL METODO SPIN:
– Una vez ha terminado de indagar mencione al
cliente en orden:
•
•
•
•

Su situación
Su problema
La implicación a que conlleva
Lo que elcliente necesita.

FASE 3 ARGUMENTACIÓN
En esta fase y de acuerdo a
las necesidades
detectadas, el vendedor
presenta las
características y los
beneficios de su producto
o servicio, teniendo en
cuenta verificar el grado
de comprensión del
cliente.
Es fundamental el perfecto
conocimiento del
producto. De no ser así
se debe acudir a
catálogos y fichas
técnicas.

• TECNICA 5
RELACIONES ENTRE LASNECESIDADES Y LOS PRODUCTOS DE
LA ORGANIZACIÓN.
Mencione al cliente el nombre del
producto que necesita, enfatizando sobre
las necesidades expuestas por el cliente e
incluso sus necesidades ocultas.

• TECNICA 6
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
– Enfatice sobre las características del producto.
– Ubique el producto entre usted y el cliente.
– Señale las características físicas del producto cuando
se refieraa ellas.
– Apóyese en catálogos, fichas técnicas o en los
empaques para enriquecer sus argumentos.
– Realice preguntas de confirmación como.
•
•
•
•

¿Qué opina de esto. . .?
¿Qué piensa de éstas características. . .?
¿Qué tal. . .?
¿conoce algún producto mejor. . .?

• TÉCNICA 7
PRESENTAR BENEFICIOS
– Frente a cada característica relacione uno o
más beneficios que satisfagan o presentensoluciones al cliente.
– Se debe tener en cuenta la solución que el
beneficio representa para el cliente:
• . . . El ahorro en los costos de operación
representan mayores ingresos residuales para
usted. . .
. . . El hecho de tener vitaminas representa que sus
hijos están expuestos a menos enfermedades…

– Emplee los argumentos de las campañas
publicitarias.
– Apóyese en preguntas orientadoras:
• Lo que...