Fases En El Proceso De Compra

El proceso del comprador consta de 5 etapas:
1) Reconocimiento de la necesidad, cuando el consumidor se da cuenta que tiene una necesidad a la cual quiere dar respuesta.
2) Búsqueda de información, cuando el consumidor empieza a buscar información sobre las diferentes alternativas que tiene a su alcance para intentar dar respuesta a su necesidad.
3) Evaluación de alternativas, cuando elconsumidor valora las diferentes opciones que tiene y genera sus preferencias.
4) Decisión de compra, cuando el consumidor se decide por una de las alternativas disponibles.
5) Comportamiento posterior de compra, cuando el consumidor después de usar el producto experimenta unas sensaciones que pueden ser satisfactorias o no, dependiendo de si se ajustan o no a las expectativas previamente creadas.
Losdiferentes roles que intervienen en un proceso de decisión de compra son:
Iniciador, es quién plantea que existe una necesidad a satisfacer.
Informador, sería el encargado de recoger y proporcionar la información necesaria para tomar la decisión de compra.
Influenciador, sería la persona que influye de una manera directa en la decisión final gracias a sus opiniones y recomendaciones.
Decisor, es lapersona que toma la decisión sobre todos o algunos de los aspectos relacionados con la adquisición de un bien o servicio.
Comprador, sería la persona que hace el acto efectivo de adquisición del bien o servicio.
Usuario, es la persona que utiliza o consume el producto.










Al aplicar estos conceptos:
Ejemplo, unos padres le quieren comprar a su hijo una computadora por las buenas notasobtenidas, entonces lo primero que tenemos que hacer es saber ante qué tipo de proceso de compra estamos teniendo en cuenta la implicación y las diferencias existentes entre marcas. Teniendo en cuenta una familia de clase mediana y que los padres tengan un nivel de conocimiento de informática de usuarios básicos.
De este modo el proceso de compra y los diferentes roles que irían apareciendo serian:
1)Reconocimiento de la necesidad: los padres tienen la necesidad de premiar a su hijo por el esfuerzo realizado y por las buenas notas obtenidas, y creen que de todas las opciones disponibles, la mejor manera sería mediante la compra de una computadora. Los padres adquirirían el rol de iniciador ya que plantean la necesidad a satisfacer.
2) Búsqueda de información: los padres como no son muyexpertos en temas de informática y quieren la computadora que mejor se adapte a las necesidades de su hijo, primero buscan información por Internet, luego deciden acudir en una tienda especializada donde reciben un trato muy personalizado. En este caso, la persona que los atienda y que los suministra la información detallada tendría el rol de informador. Posteriormente los padres también acuden a hablarcon el profesor de su hijo para saber de primera mano el uso educacional que puede tener la computadora para su hijo. De este modo, nos aparecería también el rol de influenciador mediante la figura del profesor.
3) Evaluación de alternativas: con toda la información obtenida es el momento de hacer un análisis de pros y contras de cada una de las alternativas posibles según las variables másimportantes para la toma de decisión, que podrían ser por ejemplo: precio de la computadora, la marca, el software incorporado, la capacidad, la medida, el diseño, el peso... Los padres, en esta ocasión toman el rol de decisor, y tienen que elegir una de las opciones disponibles.
4) Decisión de compra: finalmente se deciden por una computadora de gama mediana, muy ligero, de color negro, de una marcamuy reconocida dentro del mercado y que cuenta con todos los paquetes básicos de software ya instalados. Los padres ya han tomado su decisión, han adquirido el rol de compradores en este proceso de compra.
5) Comportamiento posterior de compra: la computadora ya está en la casa y el hijo, que es el principal usuario, lo usa cada tarde al llegar de la escuela tanto para hacer los deberes como para...