Fechas Comerciales

LA PLANEACIÓN DE LAS VENTAS
La planificación de ventas es una herramienta de gestión que guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cuál va a ser la situación tanto interna como externa a la empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organización, tantopositiva como negativamente, así como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa.
Tiene tres utilidades básicas:
1 Sirve de Mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos específicos en cada una de las etapas.
2 Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su caso, las desviaciones, analizar lascausas que han favorecido o dificultado la consecución de los objetivos, y actuar en consecuencia diseñando acciones que nos permitan corregir esas desviaciones.
3 Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.ETAPAS QUE COMPRENDEN LA PLANEACIÓN DE LAS VENTAS

Su brevedad no va en relación directa con el nivel de importancia, ya que en un número reducido de páginas nos debe indicar un estracto del contenido del plan, así como los medios y estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las recomendaciones que también deben incluirse al final del plan, son las que van a servir ala alta dirección para obtener una visión global.
Análisis de la situación
El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera al margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocioestamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Éste será el marco general en el que debamos trabajar para la elaboración del plan de marketing.
Una vez establecido este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos básicos para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de la compañía, lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación del pasado ydel presente.
Determinación de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al plan estratégicogeneral, un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad.
Características de los objetivos
Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:
* Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y queestén formulados desde una óptica práctica y realista.
* Concretos y precisos. Totalmente coherentes con las directrices de la compañía.
* En el tiempo. Ajustados a un plan de trabajo.
* Consensuados. Englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos.
* Flexibles. Totalmente adaptados a la necesidad del momento.* Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, éstos deben constituirse con un reto alcanzable.

GRÁFICO 3. TIPOS DE OBJETIVOS BÁSICOS
* Objetivo de posicionamiento. * Objetivo de ventas. * Objetivo de viabilidad. |
 
Elaboración y selección de estrategias
Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos...