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Reconocer el concepto de Preparación.
Felipe Eduardo Hidalgo Barrientos
Estrategias de Negociación
Instituto IACC
11 de Mayo de 2014









A continuación describiremos y explicaremosen qué consiste la preparación táctica, y como esta se aplica considerando las variables del macro-entorno de la negociación.

En primer lugar, es importante refrescar el concepto a analizar, para ellotenemos que la definición de “Táctica” es:

Dada esta definición, para preparar una negociación que esperamos sea exitosa, no podemos perder de vista los aspectos tácticos conducentes al éxito de lamisma.
Debe existir coordinación en la movilización de los recursos, como así también, en el cómo estos van a ser utilizados. Aquí cobra relevancia una correcta planificación de los aspectos que seejecutarán al momento de negociar.

I. ¿QUÉ QUIERO?
Antes de ingresar a cualquier tipo de negociación, este es el primer punto a considerar. A través de esta pregunta podemos clarificar nuestraspropias intenciones al momento de negociar. Esta pregunta es la que define mis intenciones, mis objetivos, y en definitiva lo que busco obtener de la negociación. Esta pregunta es la base para elplanteamiento de las siguientes preguntas, ya que es con ella con la que definiremos qué es lo que queremos de aquí en adelante.



II. ¿QUÉ QUIEREN ELLOS?
No sólo debe importarnos que queremos nosotros, sinoque también, es de suma importancia preguntarnos qué importancia tiene para la contraparte esta negociación, cuáles son los objetivos que persigue.
El obtener información de nuestra contraparte notiene por qué ser algo oculto, mu has veces las respuestas las encontraremos en la propia fuente.

III. ¿QUÉ ESTILO DE NEGOCIACIÓN VOY A UTILIZAR?
Esta pregunta podemos responderla una vez que ya hemosobtenido nuestras respuestas a las dos preguntas anteriores, y luego de analizadas las respuestas obtenidas podemos elegir la estrategia a utilizar.

IV. ¿CUÁLES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES?
Dado...