Femsa

Alumno: Luis Felipe Torres Delgado Fecha: 26- Agosto-2010
Materia: administración de la fuerza de ventas
Carrera: MercadotecniaRESUMEN
UNIDAD 1 LA ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
¿Qué es un gerente de ventas?

Se paga a los gerentes de ventas para que planeen, dirijan ycontrolen las actividades de la personas de ventas de una organización.
1)Preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen metas y objetivos de la fuerza de ventas; 3)calculan la demanda ypronostican las ventas; 4)determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas; 5)reclutan seleccionan y capacitan a los vendedores.6)designan territorios de ventas, establecen cuotas de ventas ydesarrollan estándares de desempeño; 7)compensan , motivan y guían a la fuerza de ventas; 8)conducen análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades; 9)evalúan el desempeño de la fuerza deventas; 10)monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas, porque las ventas son la única actividad que genera directamente ingresos.

Las responsabilidades de los gerentes de ventasvarían mucho. El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de marketing y objetivos del mercado tanto que monitorea de forma continuael macroámbitoy todo aquello publico de la compañía.
La planeación proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas, así como estableciendometas.
Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y los objetivos proyectados.
El pronóstico de ventas es la piedra angular queapoya a las demás decisiones de la compañía. Por lo tanto, los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos.
Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el...